Il termine lead generation è sempre più utilizzato all’interno delle strategie di web marketing che coinvolgono anche le nuove tipologie di business. Numerosi sono gli articoli di settore e i blog che descrivono questo processo online, ma in cosa consiste realmente?
La lead generation ha un ruolo principale per la buona riuscita di un'attività online e offline, è un processo che permette la crescita aziendale costante attraverso azioni digitali mirate che coinvolgono gli utenti in specifiche modalità.
Secondo un sondaggio condotto da una società di analisi in Inghilterra, ben oltre il 50% dei manager e dirigenti delle più grandi aziende inglesi reputano la lead generation la vera chiave di successo della propria azienda. Questo risultato è dato dal fatto che l’acquisizione di nuovi lead permette di acquisire al tempo stesso nuovi dati utili da elaborare per ottenere una conversione dei potenziali acquirenti in clienti effettivi.
Se hai interesse a scoprire meglio il mondo della lead generation continua a scorrere questo articolo!
Che cos’è la lead generation e quali sono gli strumenti utili per applicarla
Il termine Lead generation fa riferimento a tutte quelle azioni e strategie che un’azienda online (o offline) compie per poter accedere ai contatti potenzialmente interessati all’acquisto di un suo prodotto o servizio, in modo tale da poter interagire attraverso diverse azioni di comunicazione finalizzate alla conversione dei lead in acquirenti effettivi.
Rispetto alle altre strategie di marketing che sfruttano precise tecniche di persuasione per attrarre l’attenzione del potenziale acquirente, le strategie di lead generation si applicano solo nei casi in cui è l’utente stesso a mostrare un primo interesse e a fornire i propri dati tramite moduli sul sito web, richieste di contatto, richiesta di maggiori informazioni e così via.
In questo modo, compilando autonomamente un semplice modulo, il cliente entra all’interno di un processo “a imbuto” che lo rende subito reperibile e contattabile mediante diverse azioni di comunicazione.
Nikolas Kairinos, CEO e cofondatore di Prospex.ai, ha dichiarato che:
"La lead generation è la linfa vitale di un'azienda, quindi è una preoccupazione vedere così tante aziende in difficoltà in questo settore. La nostra ricerca mostra che c'è un'eccessiva dipendenza dai vecchi metodi di lead generation, che potrebbero essere stati la norma decenni fa, ma sono inadeguati nel mondo digitale di oggi" [...] [..] "Le aziende devono adattarsi per garantire che rimangano competitive e aumentare il numero di lead che alla fine si convertono in vendite. Fortunatamente, esistono una serie di soluzioni tecnologiche accessibili per cambiare il modo in cui le aziende sono in grado di gestire campagne di vendita e marketing, dai big data e la profilazione dei social media fino all'intelligenza artificiale e all'apprendimento automatico".
Strumenti per la lead generation
Una pagina o un sito web appositamente strutturato per generare traffico, necessita di una strategia di backlink e di altre strategie di marketing finalizzate all’ottenimento di maggior visibilità e clic. Tuttavia, non è detto che tutto il traffico generato sia fonte di un incremento di conversioni in termini di acquisti o fonte di acquisizione di dati relativi utenti realmente interessati.
È possibile, infatti, che molti utenti siano solo di passaggio e che non reagiscono ad una call to action, ecco perché in questi casi è necessario utilizzare strumenti che rendono efficiente e più semplice la raccolta dati, ottenendo informazioni solo da utenti realmente interessati ai prodotti e servizi resi disponibili dall’azienda.
Alcuni degli strumenti da poter utilizzare per le strategie di lead generation sono:
- Lead on-page: la generazione di lead direttamente dal sito web, che può sembrare un impresa ardua ma non impossibile. Gli utenti davvero interessati sono più propensi a lasciarsi persuadere e inserire i propri dati all’interno del modulo di contatto.
- Email marketing: è senza dubbio uno degli strumenti di lead generation maggiormente utilizzati. Ancora oggi molte persone preferiscono essere contattati via mail;
- CTA page: sono pagine appositamente realizzate con il fine di unico di raccogliere dati e non di vendere un prodotto o servizio, strutturate nella maggior parte dei casi sotto forma di pop up o finestre che appaiono all’utente durante la sua navigazione sul sito.
- Lead magnet: uno strumento utile per richiamare all’attenzione un nuovo utente attraverso l’offerta di contenuti che offrono un valore aggiunto come una infografica, un codice sconto temporaneo, un buono sconto di benvenuto da utilizzare per il primo acquisto o semplicemente un link che indirizza a contenuti di valore.
- Blog: uno strumento essenziale per informare i potenziali clienti e raccogliere lead già profilati, di cui quindi si conoscono già gli interessi.
Quali sono le tre strategie di successo per la generazione di lead
Una buona strategia di lead generation può essere paragonata a una golosità di pasticceria dove la precisione, il buon gusto e le materie prime di qualità portano ad un risultato finale eccellente.
Le strategie utilizzabili per avviare un processo di lead generation sono tante e diverse tra loro, talvolta necessitano di essere abbinate per ottenere un risultato finale soddisfacente. Tra le principali troviamo:
- Content marketing: realizzare dei contenuti è sicuramente un ottimo modo di incremento del traffico su una pagina, aggiungere valore e acquisire contatti.
- Social media marketing: attraverso l’utilizzo consapevole e professionale dei social media si può intercettare un pubblico compatibile con il nostro target di riferimento e innescare le FOMO, ovvero la paura di perdere un occasione.
- Remarketing: una strategia utile per la suddivisione del pubblico.
Esempi di software utili per generare lead
Tra i software cosigliati dagli esperti per applicare strategie di lead generation realmente efficienti troviamo:
- Optinmonster, sfruttando l’exit intent sopperisce all'inconveniente dell’abbandono del carrello tramite lo sfruttamento di promozioni mirate e FOMO;
- Trustpulse, finalizzato all’invio di notifiche relative le attività svolte da un determinato utente profilato all’interno del sito come i prodotti visualizzati, il tempo passato su una determinata scheda prodotto, le informazioni ricercate e così via.
- Strumenti per l’email marketing come Hunter o Aeroleads.
- Strumenti per la creazione di contenuti grafici, testuali e visivi (infografiche, articoli per il blog, social post e così via). Un esempio può essere Canva, fondamentale per creare contenuti visivi d’impatto sia per i social che per il sito web.