Nel contesto dell'analisi dei ricavi, rivolto specificamente all'ambito dell'ospitalità, facciamo riferimento al revenue management come a quell’insieme di strategie da adottare al fine di ottimizzare i guadagni di una struttura alberghiera. Optare per l'assistenza di un Revenue Manager, un esperto in grado di sovrintendere a questi aspetti, si dimostra sempre più indispensabile. Grazie alla sua profonda comprensione delle tendenze e dinamiche di mercato, il Revenue Manager è in grado di condurre un'analisi precisa dei dati e di adottare decisioni ponderate. Abbiamo parlato di queste tematiche con Riccardo Peccianti, stimato Revenue Manager e Marketing Specialist, di seguito le risposte alle nostre domande.
Indice
Cos’è il Revenue Management?
Il Revenue Management si pone l’obiettivo di massimizzare i guadagni di una struttura ricettiva alberghiera (hotel) o extralberghiera (agriturismo, villaggio turisitico, glamping, b&b, resort, residence, campeggio), l’obiettivo principale è l’incremento dei profitti attraverso una gestione efficace delle vendite e una conoscenza dei costi. Per quanto riguarda la vendita grazie alla riduzione dell’invenduto nei periodo di bassa pressione di domanda e al miglioramento della qualità della tariffa di vendita nei periodi di alta pressione di domanda. Questa strategia commerciale come anticipato richiede anche un'analisi approfondita dei costi fissi e variabili, al fine di elaborare una politica di vendita altamente redditizia in grado di massimizzare il MOL (margine operativo lordo) chiamato anche GOP (gross operating profit). Ogni tipologia di alloggio che sia una camera, un appartamento, un bungalow o una lodge tent di una struttura ricettiva comporta costi che necessitano di una valutazione accurata, sia quando è libera che quando viene occupata da un ospite. Affinché il Revenue Management dia frutti significativi, è cruciale individuare il canale di distribuzione ottimale e l'ambiente digitale più idoneo per intercettare attivamente attraverso un’attività di inbound marketing potenziali clienti (prospect) in target con la propria struttura.
Caratteristiche e i punti di forza dell’albergo sono importanti?
Comprenderne le peculiarità e i punti di forza dell’albergo o della propria struttura ricettiva è senza dubbio uno dei primi obiettivi da porsi in una strategia di revenue management, così come le caratteristiche distintive del territorio in cui è immerso. Lo scopo è quello di agevola la creazione di un prodotto “tailor made”, adatto cioè a un ospite alla ricerca di una struttura ricettiva che rispecchia gli attributi fondamentali del nostro hotel.
L'acquisizione di una comprensione profonda del proprio mercato rappresenta un punto di partenza irrinunciabile per conseguire un efficace strategia di Revenue Management. Quali sono i servizi che i nostri ospiti desiderano? Quali attività preferiscono intraprendere durante la loro vacanza? Quanto sono inclini a investire economicamente? Rispondere a queste domande è di importanza cruciale. ottimizzare le tariffe, seppur possa sembrare l'ultimo tassello nell'opera del Revenue Manager, svolge un ruolo di eguale rilievo. Nel corso dell'anno si verificano periodi di alta e bassa pressione di domanda.
Quali sono gli aspetti da analizzare per creare una strategia di revenue management?
Per garantire che il Revenue Manager adempia al proprio ruolo in modo efficace, è essenziale avere una profonda conoscenza di diversi aspetti chiave:
Mercato e Clientela: Acquisire una chiara comprensione del mercato in cui opera la struttura alberghiera o extralberghiera è cruciale. Come identificare i potenziali clienti? Quali sono le loro preferenze, comportamenti e abitudini di acquisto? Queste info si possono prendere dal PMS, da Google Analytics e dalle insight dei profili social utilizzati.
Tendenze del Settore: Mantenere una conoscenza aggiornata sulle tendenze dell'industria alberghiera è importante per adattarsi alle dinamiche mutevoli e ai cambiamenti nei modelli di domanda e offerta. A supporto di questo Google Trend è uno strumento gratuito molto utile.
Analisi dei competitor: Conoscere le altre strutture ricettive presenti nell'area geografica e comprendere le loro strategie di prezzo e offerta aiuta a posizionarsi in modo efficace nel mercato. Detto questo ci tengo a sottolineare che ogni struttura ricettiva in base alle proprie caratteristiche, alla reputazione online e ad altri fattori deve fare il suo percorso senza farsi troppo influenzare da chi si trova vicino anche perché spesso il cliente confronta struture non per forza nello stesso territorio.
Stagionalità: Comprendere i flussi di domanda stagionali è cruciale per regolare le tariffe in base alla richiesta variabile durante l'anno. In base ai mercati (nazionalità) sapere i periodi di prenotazione e di soggiorno aiutano a massimizzare la strategia.
Dati di Performance: Raccogliere e analizzare dati storici sulle prenotazioni, le tariffe e l'occupazione passata consente di prendere decisioni informate per il futuro. Per questo il PMS, il Channel Manager, il Booking Engine e un RMS (Revenue Management System) diventano strumenti molto importanti.
Dinamiche di Domanda e Offerta: Comprendere come varia la domanda in diverse fasi, come eventi speciali o festività, aiuta a regolare le tariffe di conseguenza.
Strategie di Pricing: Avere una solida comprensione delle diverse strategie di prezzo e saperle applicare in modo strategico è fondamentale per massimizzare i ricavi. Pianificare la strategia e conoscere gli strumenti per farla rendere al meglio come gli extranet delle OTA (online travel agency), il proprio Channel Manager CRS, il Booking Engine, il prevenitvatore CRO.
Canali di Distribuzione: Identificare i canali di distribuzione più efficaci per raggiungere il pubblico target e massimizzare le prenotazioni. Tra questi troviamo canali offline come i Tour Operator, Agenzie di Viaggio e CRAL. Tra i canali online troviamo le OTA come Booking.com ed Exepdia, Wholesale (grossisti) come HotelBeds, GDS, portali di vendita Flash come VoyagesPrive o Cofanetti Vacanze come SmatBox. Nell’era della globalizzazione anche molti tour operator vendono online.
Gestione: Utilizzare strumenti e software avanzati per la gestione dei ricavi e l'analisi dei dati migliora l'efficacia delle decisioni prese: PMS, Channel Manager, Booking Engine, Preventivatore CRO, Revenue Management System.
Chi è Riccardo Peccianti
Riccardo Paccianti è un Revenue Manager professionista, da oltre 20 anni si occupa dell’ottimizzazione delle entrate e dei profitti per le strutture ricettive. La vasta esperienza nell'analisi dei dati di mercato, nell'adattamento delle strategie di prezzo e nell'ottimizzazione dell'occupazione, consente a Riccardo di aiutare le strutture alberghiere ed extralberghiere a massimizzare i ricavi attraverso una gestione intelligente delle tariffe e delle risorse disponibili. La sua competenza nel comprendere le dinamiche del settore alberghiero e nell'anticipare le tendenze del mercato lo rende un consulente prezioso per le strutture che desiderano migliorare le loro performance finanziarie e ottenere risultati sostenibili nel lungo termine.