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Inbound Marketing: evoluzione del marketing dell'attrazione

Inbound Marketing
Contenuto curato da Stefania Spoltore

Le strategie basate sul modello di Inbound Marketing hanno affrontato una rapida evoluzione negli ultimi anni e subiscono continuamente delle modifiche, dovute ai cambiamenti delle tendenze e delle abitudini di acquisto dei consumatori. 

Le strategie di marketing tradizionali hanno perso la loro efficacia e il contatto tra clienti e aziende avviene, in realtà, prima del reale contatto tra le due parti. La disponibilità di numerosi strumenti e canali di comunicazione permette ai clienti di avere tutte le informazioni relative ad un prodotto e generalmente i clienti contattano le aziende solo per ricevere ulteriori informazioni o per una guida all’acquisto. Ciò significa che il primo contatto del venditore dovrà avere argomenti di narrazione differenti rispetto alla classica presentazione.

L’Inbound Marketing rappresenta, ancora oggi, il modo migliore per far crescere il proprio business e si adatta perfettamente alle nuove tendenze. A differenza dei tradizionali modelli di marketing e comunicazione, che hanno lo scopo di raggiungere l’attenzione del pubblico, l’Inbound Marketing si focalizza sulla possibilità di attrarre solo chi è veramente interessato.

In cosa consiste l’Inbound Marketing

L’Inbound marketing, detto anche marketing dell'attrazione, si fonda sulla capacità di formare le persone a compiere una scelta di acquisto competente, attraverso l’invio di contenuti mirati tramite blog, email marketing e iniziative di lead generation. Questo modello di marketing non è una strategia o uno strumento standard da utilizzare, è una teoria di marketing applicabile in qualsiasi strategia e personalizzabile in base alle caratteristiche aziendali.

L’inbound parte dalle analisi del contesto, del mercato di riferimento e dei competitor. Si tratta di un metodo di marketing che permette di studiare e definire una strategia e permette di applicare diverse tecniche, coinvolgendo numerosi strumenti differenti. 

L’azienda deve imparare a impegnare le proprie risorse nei confronti dei clienti che manifestano una reale necessità di acquisto e sono realmente alla ricerca di un prodotto che soddisfi le loro necessità. 

L’Inbound Marketing è un modello applicabile su qualsiasi azienda, a prescindere dalla grandezza. Non obbliga ad effettuare investimenti proibitivi e non richiede di modificare la struttura aziendale già esistente.

Come funziona il metodo Inbound 

Questo approccio di marketing tiene in considerazione la relazione che un utente (prospect) può avere con un brand in ogni fase del rapporto, quindi ci si riferisce principalmente a tre periodi differenti:

  • Prima di aver conosciuto il marchio;
  • Durante la formazione e l’approfondimento della proposta; 
  • Dopo esser diventati clienti; 

Si tratta di un rapporto che si evolve da una prima fase di Awareness, che si riferisce al momento in cui il cliente viene a conoscenza dei suoi bisogni e ha una consapevolezza relativa al tema di acquisto, passando ad una seconda fase di Consideration, dove il cliente considera le proposte che possono soddisfare la sua esigenza ed infine si arriva alla fase di Decision, in cui si costruisce un rapporto con l’azienda di riferimento. 

Un’azienda che necessita di sviluppare un modello basato sull’Inbound Marketing deve essere capace di comprendere questi tre momenti differenti e il percorso di valutazione di un buyer, che lo porta a concludere l’acquisto. 

Che cos’è una Buyer Persona

Viene definita Buyer Persona un modello di cliente ideale costruito analizzando determinate caratteristiche del proprio pubblico di riferimento, che faccia da modello standard per determinare la strategia di marketing basata sul modello Inbound. La costruzione di una Buyer Persona permette di capire come i clienti prendono le loro decisioni, identificano i ruoli delle diverse figure professionali e offrono dati utili per la trattativa.

E’ fondamentale studiare a fondo i comportamenti dei buyer di un determinato settore per comprendere quali sono le caratteristiche del prodotto che riescono a stabilire una connessione con i potenziali clienti e quali sono gli elementi che rendono il prodotto la soluzione ad un problema. Precisamente, definire una Buyer Persona permette di comprendere:

  • I fattori che determinano la ricerca di uno specifico prodotto;
  • I risultati attesi per la risoluzione di un’esigenza;
  • Cosa condiziona il Buyer durante la scelta di acquisto;
  • Qual è il ruolo effettivo del Buyer nella decisione finale;
  • Quali sono le caratteristiche valutate dal Buyer durante l’acquisto di un prodotto. 

Il futuro dell'Inbound Marketing:  le tendenze a cui prestare attenzione

La metodologia Inbound si concentra principalmente sui contenuti come blog post, video, podcast, post sui social, email marketing. I contenuti continuano ad essere l’elemento fondamentale da utilizzare per coinvolgere ed attirare l’attenzione dei clienti. 

Come ogni anno, si assiste ad un cambiamento dei comportamenti dei consumatori ed emergono nuove tendenze che bisogna seguire per essere nel mercato, adattando le strategie del marketing dell'attrazione. 

Il 2020 è stato un anno insolito sotto ogni aspetto e le tendenze in entrata nel 2021 sono guidate, in parte, dalla pandemia causata dal Covid-19 e dagli sforzi compiuti dalle aziende per emergere dalla crisi economica. 

Ecco una lista di tendenze da integrare nel proprio modello di Inbound Marketing

  1. Short Video 

Il video marketing funziona e i consumatori amano sempre di più vedere i contenuti video sui social media. L’88% dei professionisti che utilizzano i video, affermano di aver assistito ad un aumento del ROI delle proprie campagne video.

Gli Short Video rappresenta una nuova tendenza nella nicchia del video marketing e conquistano sempre più consumatori. L’implementazione di questa tendenza è dovuta anche grazie alle applicazioni come TikTok o alle funzionalità di Instagram Reels.

  1. Forma Progressiva

I moduli rappresentano l’elemento fondamentale in una strategia basata sul metodo di Inbound Marketing. La regola standard chiede di inserire il nome e l’email ma, in alcuni casi, potrebbe richiedere maggiori dettagli per poter costruire il profilo completo del consumatore.

L’uso della forma progressiva sta emergendo come soluzione ai moduli che richiedono molte informazioni e permette raccogliere le informazioni progressivamente e non tutte insieme. Ciò significa che i consumatori devono compilare un modulo ben definito ogni volta che scaricano una risorsa, offrendo nuove informazioni.

Un nuovo metodo di conversione: The Flywheel

Emerge una nuova teoria sulla conversione del cliente: i professionisti sono abituati ai diagrammi di conversione a forma di imbuto, in cui i potenziali clienti vengono canalizzati per poi essere convertiti in clienti. 

HubSpot ha recentemente proposto un nuovo diagramma di conversione denominato “The Flywheel”, dove il viaggio del cliente è continuo: al centro del modello c’è il cliente. 

Questo diagramma sfrutta lo slancio generato durante le fasi del processo di Inbound Marketing per trasformare i clienti in promotori del marchio. In questo nuovo modello si ribalta il comportamento dei clienti.

Si tratta di un modello che offre un nuovo metodo di pensare che aiuta le aziende ad eliminare molte problematiche dei processi interni e contribuisce a migliorare l’esperienza del cliente.

Il coinvolgimento dei Micro Influencer

Una delle nicchie degli Influencer che inizia ad emergere sempre di più sono i micro-influencer, caratterizzati da un seguito considerevole ma minore degli Influencer. Molto spesso, un micro-influencer è un esperto di uno specifico settore e il suo pubblico è molto coinvolto. 

Il tasso di coinvolgimento dei micro-influencer è molto alto e questo li rende perfetti da inserire in una strategia di Inbound Marketing. La collaborazione tra aziende e micro-influencer permette di attrarre nuovi Buyer e di coinvolgere nuovi utenti pronti ad essere inseriti modello Inbound.