Funnel di vendita e ottimizzazione delle conversioni, intervista a Christian Violi

Conosciuto anche come funnel strategico o funnel di conversione, il funnel di vendita rappresenta il percorso di marketing attraverso il quale un potenziale cliente può essere convertito in un cliente effettivo. Abbiamo voluto approfondire questo argomento con Christian Violi di Officina del Pixel.

Qual è lo scopo del funnel?

Il funnel permette di intervenire in maniera efficace nel processo che determina le decisioni di acquisto dei consumatori. Grazie a un funnel efficace è possibile usufruire di un vantaggio doppio: non solo l’ottimizzazione delle conversioni e quindi l’incremento delle vendite del sito, ma anche la raccolta di lead che sono utili perché targettizzati in maniera specifica per il business. In altre parole, contatti che possono essere realmente interessati ai prodotti o ai servizi in vendita.

Come funziona il funnel?

Per farvelo capire vi propongo un esempio. Immaginiamo che una persona trovi su Facebook un post sponsorizzato che suscita il suo interesse perché in linea con le sue necessità e i suoi gusti. Così, quella persona fa clic sul link e fornisce il proprio indirizzo di posta elettronica, per esempio per ottenere un codice sconto o per usufruire di un contenuto gratuito. Dopodiché, viene indirizzato all’e-commerce e per concludere un acquisto deve inserire dei prodotti nel carrello, inserire i suoi dati personali, piuttosto che quelli di consegna e di fatturazione e procedere al pagamento. Questo è il funnel completo, ma ovviamente non è detto che tutti gli utenti lo percorrano dall’inizio alla fine. Qualcuno, per esempio, potrebbe scegliere di lasciare soltanto la propria mail, e quindi dichiararsi un cliente potenziale.

A che cosa serve tutto questo lavoro?

Si tratta di un processo di selezione che è di fondamentale importanza per fare in modo che sia possibile profilare in maniera dettagliata il tipo di pubblico più interessato a ciò che si vuol vendere; dopodiché potranno essere proposte delle attività di remarketing verticalizzate. Ovviamente, se si vuol essere certi di dare vita a un funnel efficace è indispensabile prestare attenzione agli utenti finali, che devono essere guidati nei vari step che compongono il loro processo decisionale in vista di un acquisto.

Qual è l’inizio del funnel di conversione?

Il primo momento è identificato dalla sigla TOFU, un acronimo che sta per Top Of The Funnel. Questa è una fase di conoscenza nel corso della quale vengono identificate le buyer personas. Si tratta, cioè, di definire i profili dei soggetti che potrebbero nutrire un interesse nei confronti della tipologia di servizio o di prodotto che l’azienda propone. Questa è la fase nella quale il consumatore entra in contatto con il brand per la prima volta e, di conseguenza, prende conoscenza della sua esistenza e dei suoi prodotti. Qualora dovesse risultare interessato, si innescherà una interazione fra l’utente e i contenuti che gli vengono proposti.

Qual è lo step successivo?

La seconda tappa del funnel è quella che prevede di fare lead generation in modo da aumentare le vendite. Questa fase è definita con la sigla MOFU, acronimo di Middle Of Funnel: è la fase di considerazione, nel corso della quale le persone che in precedenza erano state coinvolte in azioni di marketing cominciano a prendere in esame l’idea di compiere un acquisto. Qualcuno potrebbe scegliere semplicemente di registrarsi alla newsletter, per poi rinviare l’acquisto a un’altra volta; ma qualcun altro potrebbe essere così convinto da comprare subito.

…e finalmente la conversione?

La fase di conversione è l’ultima tappa, il BOFU, vale a dire Bottom of Funnel. Le persone che si sono registrate alla newsletter, ma anche quelle che avevano messo nel carrello dei prodotti non portando a termine l’acquisto o quelle che avevano eseguito il download di contenuti gratuiti, possono essere destinatari di un messaggio di posta elettronica che contiene un codice sconto riservato, che magari potrebbe persuaderli a comprare subito per non lasciarsi sfuggire l’occasione.

Un percorso di funnel offre a un business la possibilità di accrescere il fatturato?

Si può sfruttare il funnel strategico per i cosiddetti contatti freddi, vale a dire i clienti che in precedenza non erano mai entrati in contatto con il marchio. Ma questa opportunità va utilizzata anche con chi ha già compiuto in passato un acquisto e deve essere motivato a ripeterlo. Si tratta, dunque, di fidelizzare i clienti. È così che un percorso di funnel si dimostra indispensabile per l’ottimizzazione delle conversioni, offrendo a un business la possibilità di accrescere il fatturato e al tempo stesso ampliare il bacino di utenza, moltiplicando il numero di persone che potrebbero voler fare shopping sul sito. Come avrete capito, il processo da seguire è piuttosto elaborato, ma vale la pena di investire del tempo perché può garantire benefici non solo sul lungo periodo, ma anche nel breve termine.

Sostanzialmente il funnel di vendita è una strategia di marketing che dimostra tutta la sua efficacia online?

Sì, è online che si dimostra tutta l’efficacia di questo modello di marketing. Nel momento in cui i dati che vengono raccolti sono sottoposti a un accurato monitoraggio, il volume di vendita viene accresciuto in misura esponenziale, e così dicasi per la fiducia dei clienti. Il funnel non è altro che un imbuto, il cui scopo consiste nel condurre il consumatore in maniera graduale lungo quel percorso decisionale che sta prima di un acquisto. Si inizia quando l’utente entra all’interno dell’imbuto, e cioè ha il primo contatto con il marchio o con il prodotto, mentre la fine dell’imbuto è quella in cui la decisione di acquisto viene presa. Si può facilmente intuire che non tutte le persone coinvolte nella fase iniziale del tunnel poi arrivano fino in fondo. Quella che si realizza è una sorta di progressiva scrematura dei potenziali target.

Che cos’è l’Officina del Pixel

L’Officina del Pixel è una web agency di Bologna che si propone come guida e punto di riferimento per gli imprenditori che desiderano sfruttare la Rete come un nuovo strumento per aumentare il proprio fatturato. I professionisti che vi lavorano si propongono come artigiani del web, con le competenze necessarie per mettere a punto e sviluppare progetti digitali su misura. Nessun aspetto viene trascurato; una particolare attenzione viene riservata, inoltre, al monitoraggio analitico dei risultati ottenuti. Strutturare funnel di vendita efficaci è uno dei know how di questa realtà, capace di offrire molti altri servizi: dalle campagne di advertising alle strategie SEO, senza dimenticare l’impostazione degli strumenti di analitica.