Come lanciare un prodotto sul mercato

Una fase fondamentale nella vita produttiva di un'azienda è sicuramente il lancio di un nuovo prodotto. Dopo mesi di sviluppo e di revisioni, finalmente esiste un nuovo prodotto da presentare al mercato e a tutti i possibili acquirenti. A questo punto, però, si apre una nuova e delicatissima fase:

• Come realizzare il lancio?

• Quali canali utilizzare?

• Che tipo di creatività sviluppare?

Come è ovvio, non è sufficiente avere un prodotto di qualità per avere successo, ma occorrono anche un buon piano marketing ed una strategia ben pianificata.

Il lancio di un prodotto è sempre il risultato di valutazione, osservazione e pianificazione.

Ma andiamo per gradi e vediamo, passaggio dopo passaggio, ogni fase.

Sperimentare prima del lancio: il test di prodotto

E' molto difficile prevedere con lucidità  e buona approssimazione l'accoglienza che un prodotto avrà  tra il pubblico, senza aver effettuato prima dei test di mercato. I test di prodotto servono proprio a questo: seleziona un pubblico privilegiato e offri loro la possibilità di sperimentare il prodotto in anteprima. Se la tua azienda possiede un database dei propri clienti, puoi sfruttare questi contatti per creare un campione valido per questo test. I primi feedback saranno fondamentali per capire se ci sono delle correzioni da apportare e a chi rivolgersi con il lancio. Grazie a questi dati, che dovranno essere analizzati con attenzione, dovrai poi costruire delle Buyer Personas, ovvero degli identikit dei potenziali clienti.

Ogni prodotto ha degli acquirenti destinati ed i test di prodotto servono a capire con maggiore precisione a chi rivolgersi. Il mercato, in realtà , si compone di tanti singoli individui con le loro richieste, i loro gusti e le loro aspirazioni: tutti questi aspetti confluiscono nel processo decisionale che guida l’acquisto. Ascoltare i clienti sarà il primo passo per lanciare il prodotto in modo efficace.

Inoltre, partire da chi è già cliente dell’azienda per effettuare il test può rivelarsi proficuo anche sul piano della fidelizzazione della clientela: conoscere e poter sperimentare un prodotto prima del lancio ufficiale, infatti, fa sentire il cliente premiato e valorizzato e contribuisce a rafforzare il legame già presente con l’azienda.

DA EVITARE

Non pensare mai ai clienti in maniera impersonale: il processo d’acquisto coinvolge i sentimenti e le speranze, non solo la ragione!

In questa prima e fondamentale fase, le analisi di mercato sono un ulteriore strumento di indagine importante. Utilizza delle ricerche per il settore che ti riguarda, studia i trend e sviluppa una tua interpretazione, scova ogni studio che possa fornirti delle informazioni utili per il lancio del prodotto. I test di prodotto, infatti, devono essere effettuati con grande consapevolezza: è necessario avere tutte le informazioni, analisi e ricerche, possibili riguardo al mercato di riferimento. Alla luce di tutte queste informazioni, i test di mercato saranno attuati con maggiore consapevolezza e con migliori risultati.

La strategia per il lancio del prodotto

Dopo aver effettuato tutti i test necessari e aver apportato le modifiche per migliorare il prototipo, è arrivato il momento di pianificare una strategia per il lancio. Come prima cosa è necessario capire che tipo di budget hai a disposizione e come vorrai ripartirlo. Non sempre chi investe di più vince: conoscere il budget a disposizione deve solamente portare a riflettere su come deve essere impiegato per ottimizzare il risultato. La scelta dei canali da utilizzare, ad esempio, è un aspetto da tenere in grande considerazione: in realtà , con i risultati dei test e le Buyer Personas, potrai avere un’idea più chiara su dove poter intercettare i tuoi possibili acquirenti.

Esistono canali con una copertura più ampia e trasversale, come la televisione, e canali con una targettizzazione più profonda e verticale, come il web e i social media. E’ molto importante capire che i tuoi possibili clienti non sono in ascolto su tutti i canali, ma ne privilegeranno solamente alcuni, ed è proprio lì che devi andarli a cercare!

DA EVITARE

Non investire il budget equamente su tutti i canali, sprecheresti risorse e non miglioreresti il risultato. Studia quali canali possono essere più efficaci e potenziali!

Nella pianificazione della strategia di lancio è necessario anche individuare quegli aspetti del prodotto su cui costruire il messaggio comunicativo.

Sul mercato, probabilmente, ci sono già altri prodotti che appartengono alla stessa categoria e che si rivolgono allo stesso pubblico:

• Perché il cliente dovrebbe scegliere questo nuovo prodotto?

• In che cosa l’offerta potrebbe risultare appetibile?

Rispondere a queste domande è la chiave dell’intera strategia di marketing. La comunicazione per il lancio di un nuovo prodotto deve costruirsi intorno alla differenza del tuo prodotto rispetto ai competitor: occorre evidenziare la Unique Selling Proposition, e cioè l’aspetto focale e differenziate del tuo prodotto rispetto ad altri simili.

In un mercato sempre più ampio e ricco di proposte, la differenza è un aspetto da non sottovalutare mai.

DA EVITARE

Non ispirarti troppo ai competitor! Se una nuova proposta è troppo simile alle precedenti, perché gli utenti dovrebbero cambiare?

Nella differenza spesso risiede l’identità  di un prodotto, il vero punto di forza!

Prima del lancio: aumentare la curiosità

Uno dei momenti più importanti nel lancio di un nuovo prodotto è l’attesa del lancio (il cosiddetto teasing): il tuo pubblico deve scoprire piano piano cosa sta per arrivare. La curiosità e l’aspettativa sono degli strumenti molto efficaci nella comunicazione commerciale. Un semplice countdown, piccoli indizi, un’immagine sfocata che diventa più nitida con il passare dei giorni? Spazio alla creatività !

Oggi hai a disposizione molti canali differenti per alimentare l’attesa e preparare il pubblico. Molto efficaci, da questo punto di vista, sono sicuramente i social network, che per loro natura sanno trasmettere uno stile fresco e hanno la capacità di raggiungere in poco tempo milioni di utenti. Fondamentale, però, è mantenere anche in questa fase un tone of voice in linea con la comunicazione abituale dell’azienda. La novità viene presentata come un progetto dell’azienda e deve dunque rispettarne l’identità .

DA EVITARE

Cambi troppo repentini di personalità  o tone of voice rischiano di confondere il tuo pubblico e allontanarlo dall’azienda. La chiarezza nell’identità è un aspetto fondamentale da tutelare sempre!

Anche per quanto riguarda le creatività nella fase di lancio e pre-lancio del prodotto, è sempre bene realizzare dei test (A/B test): si potrebbero preparare due differenti creatività  da pubblicare sui social media per testarne il coinvolgimento, l’interazione e l’efficacia. I test, inoltre, potrebbero riguardare anche altri aspetti come: le modalità di pubblicazione, i canali, le persone raggiunte. L’obiettivo è capire come e quando raggiungere il  proprio target, senza disperdere energie e risorse. I test, ancora una volta, ricoprono un ruolo di grande importanza. La sperimentazione è alla base del successo!

Un nuovo prodotto per un’azienda rappresenta un investimento, una nuova proposta sul mercato ed una sfida per eccellere e guadagnare l’attenzione e la fiducia dei propri potenziali clienti. Aver realizzato un prototipo efficace e soddisfacente è solamente il punto di partenza di un percorso complesso. Il momento del lancio e la strategia che lo costruisce sono fondamentali per il successo della nuova proposta. Per questo motivo le parole d’ordine fondamentali in questa fase sono conoscenza, pianificazione e sperimentazione.

Conoscenza: attraverso ricerche di mercato e studio dei competitor;

Pianificazione: sviluppo di una strategia che interpreti tutti i dati ottenuti

Sperimentazione: attraverso i test di mercato e di prodotto per confermare la strategia o per modificarla in maniera tempestiva.

Il tempo è fondamentale ed il rispetto di questo schema può determinare il successo o meno del lancio di un nuovo prodotto.