Definire il prezzo di vendita è sicuramente uno dei passaggi essenziali di una strategia di marketing. Probabilmente si tratta dell’attività più difficile da sostenere. Proprio per questo motivo, esistono ormai tantissime differenti strategie per definire il prezzo giusto: parliamo di fattori esterni, interni e che variano a seconda del mercato di riferimento.
Le tecniche di pricing, come si dice in gergo, sono strettamente legate a tre fasi essenziali di produzione: la conoscenza dei costi di produzione, la conoscenza del canale commerciale da sfruttare e l’organizzazione degli obiettivi per finalizzare al meglio le strategie commerciali.
E ciò che non tutti sanno è che i fattori esterni hanno una importanza enorme per quanto riguarda le decisioni di prezzo. La struttura della domanda e del mercato di riferimento, così come il target e i competitor, sono tutti fattori importantissimi da considerare.
Le paure degli imprenditori
Sono ben evidenti le paure degli imprenditori quando si tratta di pricing. La scelta delle giuste strategie di prezzo è molto delicata e può determinare l’effettiva riuscita di un’attività. Molti imprenditori non sanno da dove partire, non hanno idea di come poter scegliere effettivamente i prezzi di prodotti e servizi e spesso si agisce casualmente, senza un criterio logico. Le ricerche di mercato devono essere particolarmente oculate e non sottovalutate.
Spesso si cade nell’errore di guardare soltanto a quello che fa la concorrenza, e agendo di conseguenza, magari abbassando leggermente i prezzi. Ma non si può parlare di un meccanismo automatico, così semplice. Abbassando i prezzi, infatti, si riducono i margini di guadagno di un’attività: si rischia di entrare in un meccanismo a spirale, senza fine, dove si abbassano i prezzi ma si abbassano anche le qualità delle materie prime. E di conseguenza si otterrà una insoddisfazione dei clienti, nonché si andrà incontro anche alla difficoltà di farne di nuovi. Ciò fa ben comprendere quanto sia importante la scelta della giusta strategia di prezzo.
Strategie di prezzo: diverse tipologie
Generalmente, nella scelta della giusta strategia di prezzo andrebbe considerato il rapporto tra costo di produzione di un prodotto, nonché costi di fornitura ed eventuali costi accessori, con il ritorno e la qualità del prodotto. E quindi vediamo insieme a PriceCut.it quali possono essere le strategie di prezzo differenti da poter adottare.
- Prezzo di penetrazione – in tal caso abbiamo a che fare con una strategia che prevede l’applicazione di un prezzo che sia contenuto, per un prodotto che ha un’alta qualità. Difatti, questa strategia è applicata generalmente quando si vuole entrare in un mercato nuovo e quindi si sta lanciando sul mercato un prodotto innovativo. Si tende ad offrire un prodotto che sia a prezzo ribassato per attirare potenziali clienti nuovi. Il più delle volte questa strategia genera una perdita iniziale, anche se permette di affermarsi sul mercato.
- Competition pricing – questa strategia è invece basata sulla scelta di un prezzo basso per un prodotto o un servizio per cercare di ottenere visibilità rispetto ai competitors. Viene scelta quando si vuole attirare un consumatore riducendo al minimo i costi di marketing e produzione. Non è particolarmente indicata per prodotti di qualità, ed è ottimale per le grandi aziende rispetto alle piccole imprese, poiché può generare bassi volumi di vendita.
- Prezzo di scrematura o Skimming price – una tecnica che è opposta a quella di penetrazione e che consiste nell’applicare ad un prodotto nuovo un prezzo molto elevato per massimizzare il ricavo, nonostante le vendite non siano consistenti. Dopo un primo innalzamento del prezzo, però, va abbassato nuovamente lo stesso quando si manifestano i primi competitors. È vantaggioso poiché permette di massimizzare i profitti in maniera molto rapida, prima di una riduzione drastica degli stessi. Un prodotto con prezzo molto elevato, spesso suscita anche una sorta di illusione di qualità e quindi esclusività del prodotto stesso, il quale si immette per la prima volta sul mercato.
- Cost based e cost plus pricing – due tecniche che viaggiano sullo stesso binario e che si caratterizzano per la possibilità di stabilire i prezzi in base ai costi di produzione e al livello di maggiorazione che si desidera raggiungere. Con il cost plus pricing scegliamo una maggiorazione fissa, moltiplicando i costi di produzione previsti per la maggiorazione che si desidera raggiungere: il tutto è focalizzato sul prezzo del prodotto, a prescindere dalla domanda del consumatore e dai competitors.
- Product Line pricing – quest’altra tecnica è invece caratterizzata da una separazione di beni e servizi a seconda delle categorie di costo per cercare di creare dei livelli di qualità superiore agli occhi del consumatore finale. I prodotti con maggiori caratteristiche e funzioni hanno un costo più elevato e vengono immessi sul mercato insieme ad altri prodotti che invece hanno funzioni base, prestazioni inferiori e hanno un costo inferiore, più accessibile. Per esempio, le differenti linee e modelli di smartphone o aspirapolvere.
- Premium price – infine troviamo la premium price, che permette di indicare un prodotto che sia qualitativamente superiore. Il costo maggiore che il consumatore sostiene per l’acquisto del bene è giustificato dalla percezione di una qualità migliore rispetto agli altri. Questa percezione è derivata da esperienze dirette o campagne pubblicitarie.