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Marketing per assicurazioni auto: strategie e tecniche di vendita

marketing per assicurazioni auto
Contenuto curato da Massimo Chioni

Il settore assicurativo è altamente competitivo, oggi più di prima. Da quando infatti hanno cominciato a sorgere numerose compagnie operanti sul web, accattivare le persone e crearsi una fitta rete di clientela è divenuta un’ardua impresa.

Per cui chi lavora in questo ambito deve stare molto attento a come propone il servizio assicurativo e a come si interfaccia con chi potrebbe diventare un “fedele cliente”.

Pertanto gioca un ruolo essenziale l’utilizzo delle migliori strategie di marketing e delle tecniche di vendita atte a massimizzare i propri risultati e vendere più polizze per crearsi un giro di affezionati clienti e soprattutto attirarne sempre di nuovi.

In questo articolo guida, con la collaborazione degli esperti del settore, il portale preventiviassicurazioneonline.com (scopri su questo sito assicurazioni auto economiche e confronta i preventivi online), abbiamo elencato le mosse giuste da fare per ottenere un veloce aumento di vendite delle polizze, utilizzando le migliori strategie e tecniche di vendita. Buona lettura!

Poche parole ma buone

Un broker, un agente assicurativo o anche un consulente, in particolare se alle prime armi, crede che per convincere una persona ad aderire al servizio offerto, sia utile “parlare a iosa”.

In realtà per quanto preparato tu possa essere, devi saper dire poche parole giuste e al momento giusto.

Non serve usare fiumi di parole, ma è importante spiegare nel giro di qualche minuto quali sono i vantaggi del servizio, quali i benefici che la compagnia offre ai suoi assicurati e come l’offerta può migliorare la propria vita in toto.

Se hai iniziato da poco il lavoro di consulente e sei ai primi appuntamenti con i potenziali clienti, ebbene fai le domande giuste, fai riflettere chi ti trovi davanti, e permettigli di capire in modo mirato quello che offri e se ciò che propini è commisurato alle sue reali necessità.

La strategia che funziona è far capire a chi ti sta davanti, ovvero il potenziale cliente, che ha realmente bisogno di quella specifica polizza auto che tu stai proponendo.

In maniera delicata poni domande per capire quali siano le necessità per poi controbattere con proposte assicurative per auto che soddisfino ampiamente queste necessità.

Il signore fa pochi Km all’anno? Proponi la polizza auto che si paga proporzionalmente alla distanza percorsa in un anno, e così via. Il focus è far capire al potenziale cliente che l’offerta che gli proponi soddisferà in toto le sue esigenze.

Utilizzare la tecnologia a proprio vantaggio

Oggi che ormai siamo tutti “internet dipendenti”, quale tecnica migliore dell’uso del web per attirare i nuovi clienti?

Non esiste più l’assicuratore che con la cartellina sotto braccio bussa inaspettatamente alle porte delle famiglie sperando che qualcuno di buon cuore sia disposto a firmare un esoso contratto.

In questi anni si è avuto infatti un boom tecnologico che ha mutato completamente il concetto di consulenza: perché non usare a tuo vantaggio questa modernità?

Approfitta dei servizi in cloud, delle applicazioni, dei sistemi di automazione e dei social network per rendere il tuo lavoro molto più dinamico e innovativo.

Quante agenzie avevano un sito web o facevano campagne di email marketing dieci anni fa?

Oggi se non sei attento e presente su internet, se non tieni in ordine i tuoi dati con applicazioni e CRM o se non fai campagne di comunicazione, è molto difficile che tu riesca a fare breccia nel cuore delle persone. Ma soprattutto faticherai anche a trovare chi è disposto a darti una chance… e questo vale ovviamente anche nel campo delle assicurazioni.

Quanto davvero è alta la possibilità di guadagnare?

Secondo molte ricerche scientifiche il cervello umano si lascia influenzare di più dalla paura di perdere qualcosa piuttosto che dalla possibilità di guadagnare.

Questo meccanismo si chiama leva di scarsità e nel settore marketing rappresenta forse la migliore strategia persuasiva che si possa impiegare.

Mettendo davanti agli occhi del potenziale cliente i rischi che può evitare anziché i benefici di cui può godere, sarà molto più probabile che si protenda per l’acquisto del servizio offerto.

Usa il networking e passaparola

Per riuscire a farti strada nel settore assicurativo delle auto devi poter permettere alle persone di conoscerti.

Come già detto, puoi usare il web, magari facendo networking e parlando di te, di ciò che fai e di ciò che offri.

Ma se sei uno alla “vecchia maniera”, puoi anche affidarti al passaparola.

Soddisfare le esigenze anche solo di una persona potrebbe essere l’arma a tuo vantaggio per attirarne altre. Un cliente soddisfatto parlerà di te spontaneamente, dirà solo quello che pensa, e ti farà involontariamente pubblicità.

Anche per questo devi sempre essere proteso alla disponibilità e alla gentilezza con chi ha deciso di fidarsi di te: potrebbe diventare un casuale procacciatore d’affari per te, senza volerlo.

Gli sconti: sono utili, ma non sono tutto nella vita

Se un tempo frasi del tipo “ti faccio un bello sconto” o anche “Se passi con me, ti faccio risparmiare una bella cifra!” sortivano gli effetti sperati, oggi non puoi considerarle il sale della tua vita professionale, in particolare nel settore insurance auto.

Come abbiamo già detto, il mondo del marketing è cambiato per cui non puoi improntare ogni tua strategia sullo sconto.

Devi poter attirare clienti con modi di fare diversi, in particolare nel settore assicurativo dove la competizione è sempre molto alta.

Stipulare polizze auto già è di per sé una lotta al migliore offerente, per cui anziché puntare sullo sconto ti conviene puntare su fiducia, professionalità e capacità di fare la differenza, indipendentemente dall’importo che il cliente dovrà versare.

Non trascurare l’importanza di dati e numeri

I dati e i numeri sono l’ultimo tassello per una strategia marketing nel settore assicurativo delle auto che sia vincente.

Avere consapevolezza del contenuto delle polizze, della struttura dei preventivi o anche della quantità di visite ai clienti ti aiuterà a creare la giusta rete informativa utile poi a te e al tuo lavoro.

Ogni piccolo minimo passo che fai in avanti nella tua professione ha un valore immenso perché  dà a te e di conseguenza alle compagnie con cui collabori una visione estremamente accurata del mercato, degli interessi dei clienti, della risposta a nuovi prodotti od offerte.

Insomma puoi diventare uno di quelli che sa il fatto suo. Analizza il tuo report settimanale, fai un sunto di pro e contro e sbaraglia la concorrenza usando i tuoi punti di forza.