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Marketing per vendere servizi: le migliori strategie per acquisire nuovi clienti e far crescere la tua azienda

Marketing per vendere servizi
Contenuto curato da Massimo Chioni

In questo articolo parleremo del Marketing dei Servizi, un ramo del marketing ancora poco conosciuto in Italia. Infatti, le poche aziende in grado di applicarlo alla propria realtà, si distinguono dalla concorrenza e sono leader nel proprio settore di mercato.

Scoprirai anche perché la maggior parte delle imprese che vendono servizi utilizza strategie pubblicitarie non adatte al proprio mercato e ti mostreremo come analizzare le performance di una campagna di marketing.

Ma andiamo con ordine…

Cos'è il marketing per vendere servizi

Il Marketing dei Servizi è quel ramo del marketing che analizza le strategie di Marketing e le attività specifiche per la promozione e la vendita di Servizi.

Questa disciplina nasce negli anni ‘70 in America con le teorie del prof. E. Jerome McCarthy, si struttura negli anni ‘80 con Bernard H. Booms e Mary J. Bitnered ed è una materia quasi sconosciuta in Italia.

Marketing dei servizi vs marketing dei prodotti

Oggi il settore dei servizi domina l’economia globale ed è in continua espansione.

Non è sempre stato così. Infatti siamo passati da un’economia legata all’industria e manifattura, ad una economia in cuiil 61,4% del prodotto globale lordoviene realizzato da aziende che vendono servizi.

In un contesto del genere la maggior parte delle strategie marketing sono nate per vendere prodotti fisici e beni di consumo, ma vengono utilizzate erroneamente e con scarsi risultati anche da aziende di servizi.

Queste attività nel medio-lungo periodo possono compromettere la fidelizzazione dei clienti, rischiano di danneggiare il posizionamento nel mercato e basano la vendita dei servizi unicamente sul fattore prezzo.

Infatti vendere un Servizio è molto più complesso rispetto al vendere un prodotto!

Pensa ad uno smartphone con caratteristiche tangibili e dove i vantaggi legati all’acquisto sono semplici da far percepire:

Una RAM da 8GB ti garantisce velocità e fluidità quando apri o utilizzi le app…
Una batteria da 6.000 mAh ha una lunga durata anche con un utilizzo intensivo…
Una fotocamera da 50 Megapixel ti assicura foto perfette.

Ma a differenza dei prodotti i servizi non puoi toccarli con mano e sono difficili da spiegare perché ciò che vendi è una soluzione o un risultato.

Tutto si gioca sulla percezione e dovrai far comprendere al potenziale cliente i benefici (a livello economico e personale) che otterrà grazie al tuo servizio. Inoltre dovrai costruire una relazione molto forte e basata sulla fiducia.

Non solo…

Infatti anche il percorso di acquisto del consumatore di servizi è diverso rispetto al consumatore dei prodotti, e queste differenze influiscono sulle tue attività di Marketing!

Strategie di marketing efficaci per vendere servizi

Quando parliamo di strategie di marketing B2B dei servizi o marketing B2C dei servizi, prima di introdurre i concetti di funnel, strategie di pricing, offerte personalizzate e segmentazione clientela, è fondamentale una fase di pianificazione strategica, che si traduce in un piano marketing ben strutturato.

Tutto inizia dal Piano Marketing

Il piano marketing rappresenta le fondamenta del tuo business e, se non gli darai la giusta importanza, tutto quello che costruisci potrebbe crollare alle prime difficoltà.

Questo documento ti permette di studiare a fondo la tua azienda, il target (per avere un approccio customer-centric), il mercato e di fare un’analisi dei competitor, così da definire gli obiettivi da raggiungere con attività di marketing specifiche.

Esempi di strategie ed attività per agganciare potenziali clienti e vendere i tuoi servizi

Prima di parlare di strategie ed attività efficaci per vendere i tuoi servizi, è fondamentale ritornare su un concetto:

A differenza della vendita di un prodotto, dove il cliente può provarlo prima dell'acquisto e quindi decidere se dare o meno la fiducia a quel brand, nella vendita di un servizio la creazione del rapporto di fiducia, nel 90% dei casi, è successiva all'acquisto.

Infatti le persone o le aziende stanno acquistando una promessa di risultato o di beneficio perché comprano senza aver provato il servizio. Quindi è indispensabile creare un rapporto di fiducia ben prima della vendita.

Ma ora veniamo al nostro esempio…

Una volta definito il posizionamento nel mercato, la proposta di valore e dopo aver fatto un’attenta analisi competitor e del target di riferimento, è il momento di partire con strategie di marketing dei Servizi su misura per la tua impresa.

Ad esempio puoi organizzare un meeting riservato a poche aziende selezionate dove condividi informazioni di valore, introduci case study di clienti, offri spunti e consigli a seconda delle domande poste dai partecipanti, regali guide che trasmettono il tuo know-how e molto altro.

Il tuo evento sarà preceduto o seguito da una serie di attività di marketing offline e online.

Prima del meeting, sfruttando i canali pubblicitari, fai generazione di lead e inizi la selezione dei partecipanti per l’evento, poi invii una sequenza email che prepara i selezionati al webinar. Puoi anche utilizzare la pubblicità tradizionale per l’invio di materiale cartaceo (di valore).

Dopo l’evento puoi fargli prenotare una consulenza one to one.

Tutte queste attività ti permettono di rafforzare il posizionamento sul mercato, instaurare un rapporto di fiducia con il potenziale cliente e quindi vendere il tuo servizio più facilmente e con trattative meno lunghe.

Quando il cliente acquista entra in gioco il retention marketing, ovvero tutte quelle strategie che servono per fidelizzare ed evitare che la persona ti abbandoni a favore dei competitor.

L'importanza del ROMI: misurare il successo delle strategie

Come fai a capire se le strategie di marketing per vendere servizi ti stanno portando risultati o meno?

Uno dei metodi più efficaci per valutare il rendimento delle attività è l'analisi del ROMI (Return on Marketing Investment). Il ROMI è un'importante metrica (un KPI) che ti aiuta a capire come performano le tue strategie di marketing.

Se vuoi sapere come si calcola il ROMI e come una web agency può aiutarti a ottimizzare le tue strategie, dai un'occhiata al sito web di ROMI Agency, web agency specializzata esclusivamente nel marketing per società che vendono servizi.

KPI (Key Performance Indicators) nel marketing dei servizi

Come hai letto nel paragrafo dedicato al ROMI, le performance delle attività di marketing non possono essere valutate in maniera soggettiva, ma richiedono precisi dati numerici.

I KPI marketing dei servizi sono quelle metriche (o indicatori) che misurano l'efficacia e l'efficienza delle varie attività: ad esempio la lead generation, il livello di soddisfazione dei clienti e la qualità della sua esperienza di acquisto, le vendite effettuate, il ritorno sugli investimenti e molto altro.

Questi parametri sono fondamentali per capire se stai raggiungendo o meno i tuoi obiettivi di marketing.

Un ultimo appunto per valutare correttamente le tue attività…

Devi sapere che molte agenzie di marketing promettono centinaia di clienti, ma in realtà ti portano solo tanti lead e c’è davvero un’enorme differenza!

Infatti dei tuoi contatti solo una parte diventerà effettivamente cliente e quindi, oltre al numero di lead e al costo per lead, devi calcolare il costo per lead in target, il costo per ogni consulenza effettuata e il costo per ogni cliente acquisito.

Analisi delle metriche e ottimizzazione delle strategie

Tenere sotto controllo i KPI più significativi delle strategie marketing dei servizi ti permette di fare un’analisi specifica e generale delle varie attività.

Partendo da questa analisi puoi valutare le performance delle campagne e capire se stanno portando risultati o meno.

Poi, con un quadro completo e oggettivo della situazione, hai tutte le informazioni necessarie per ottimizzare le strategie di marketing servizi e correggere gli errori, così da abbassare i costi e migliorare i risultati.