Con “lead generation B2B” si fa riferimento a uno degli strumenti più potenti per acquisire e fidelizzare nuovi clienti. Nel mondo B2B, dove i cicli di vendita sono più lunghi e complessi rispetto al mercato consumer, accade che la valutazione di un nuovo acquisto coinvolga più decisori: l’ufficio acquisti, il manager di area, il responsabile e così via.
Identificare a chi rivolgere una proposta commerciale, quindi, non è immediato come nel mercato B2C; ma anche se il mercato B2B è composto da aziende, queste sono pur sempre composte da persone, il che significa che il loro modo di prendere decisioni d’acquisto non è tanto diverso da quello che utilizzano per lo shopping personale.
Cambiano i bisogni, i budget e le merci ma il discorso non cambia: quando prendiamo una decisione d’acquisto tendiamo a scegliere in base a una serie di fattori. Conoscerli e padroneggiarli permette alle aziende di fare ottimi affari ma, prima di arrivare all’affare concluso, occorre trovare potenziali clienti e convincerli, ossia fare lead generation per il B2B.
Indice
Cos'è la lead generation B2B e perché è strategica
La lead generation B2B consiste nel trovare e attrarre contatti qualificati, interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda. A differenza del B2C, dove spesso le decisioni di acquisto sono rapide ed emotive, il B2B si basa su valutazioni razionali, cicli di vendita più lunghi e un numero maggiore di stakeholder coinvolti. È per questo che una strategia solida non può prescindere dall’identificazione e dall’acquisizione di lead di qualità.
Investire nella lead generation B2B, in altre parole, consiste nel creare un flusso costante di opportunità per il team commerciale; un contatto qualificato non è solo un nome in una lista, ma un potenziale cliente che ha già mostrato un interesse concreto o ha le caratteristiche per diventare tale. Oltre a generare opportunità immediate, la lead generation B2B serve a costruire relazioni di lungo termine.
Le fasi fondamentali della lead generation b2b
Un processo di lead generation B2B ben fatto si basa su tre fasi principali.
La prima è l’identificazione del target, perché per generare lead qualificati, occorre prima definire da chi è composto e qual è il profilo del cliente ideale (ICP). Questo passaggio permette di concentrare gli sforzi su segmenti specifici e di personalizzare le attività di marketing. Per farlo è possibile utilizzare strumenti appositi, come LinkedIn Sales Navigator o CRM aziendali, i quali raccolgono informazioni, individuano i decision maker e supportano l’azienda nella fase di contatto e archiviazione.
La seconda fase riguarda l’attrazione, cioè quando vengono offerti contenuti mirati a rispondere alle esigenze del target identificato: consulenze gratuite, guide pratiche e case study sono tra gli esempi più efficaci nel contesto B2B, poiché non solo informano, ma dimostrano anche la competenza e il valore dell’azienda. Questi contenuti rappresentano il primo vero passo per instaurare una relazione di fiducia, nonché le fondamenta su cui edificare la terza fase: la qualificazione.
Si tratta di analizzare i contatti ottenuti, assegnando punteggi o informazioni tali che ne identifichino bisogni e propensione a concludere l’affare.
Strumenti e strategie per migliorare la lead generation b2b
Il web è immenso e offre infiniti strumenti per fare lead generation nel B2B. Il miglior vantaggio è proprio quello di non avere limiti, se non quelli del rispetto delle leggi e degli standard delle community sulle quali si intraprendono le attività di marketing.
Tra le più efficaci vi è il content marketing, una tecnica molto potente che consente di educare il pubblico e dimostrare autorevolezza. Creare contenuti di alta qualità, ottimizzati SEO aiuta a intercettare il pubblico giusto e a guidarlo verso l’azienda.
In parallelo c’è il cosiddetto “social selling”, cioè la strategia che mira ad interagire direttamente con i decision maker e costruire relazioni autentiche tramite appositi strumenti online. Utilizzando piattaforme come LinkedIn Sales Navigator, è possibile identificare i contatti più rilevanti e avviare conversazioni che aumentano la probabilità di trasformare il contatto in cliente.
Infine, ci sono le campagne pubblicitarie a pagamento, come quelle su Google Ads e Meta Ads, le quali offrono la possibilità di raggiungere segmenti di pubblico specifici con messaggi su misura.
Come valutare l’efficacia della lead generation b2b
Misurare l’efficacia di una strategia di lead generation B2B è fondamentale per ottenere risultati soddisfacenti ed ottimizzare le risorse investite. Il primo indicatore da monitorare è il numero di lead generati, ma concentrarsi solo sulla quantità può essere fuorviante.
Per comprendere il reale successo di una campagna di lead generation occorre analizzare anche la qualità dei lead, ovvero quanto essi corrispondano al profilo del cliente ideale. Ci riferiamo al cosiddetto lead scoring, ovvero all’assegnazione di un punteggio ai contatti in base a criteri specifici, come il comportamento online, il livello di interazione con i contenuti e il ruolo decisionale: un punteggio alto indica un maggior potenziale di conversione e aiuta il team commerciale a prioritizzare le opportunità più promettenti. Un altro parametro fondamentale è il tasso di conversione, che misura la percentuale di lead che avanzano lungo il funnel di vendita, trasformandosi in clienti reali. Per migliorare il tasso di conversione, in pratica, è importante analizzare il percorso dei lead, comprendere i punti critici e adattare le comunicazioni per renderle via via più convincenti. In conclusione, un approccio basato sui dati, consente di identificare i momenti chiave in cui un lead potrebbe essere spinto a prendere una decisione positiva e a replicarli nelle successive campagne.