Tecniche di vendita di Marco Venturini: come aumentare il numero di clienti con metodi e tecniche efficaci

Non sempre le tecniche di vendita a cui siamo soliti affidarci, più o meno consapevolmente, restituiscono i risultati auspicati. Per raggiungere i traguardi a cui si ambisce, può essere il caso di affinare il modo con cui si dialoga con i potenziali clienti. Un esperto in questo campo è senza dubbio Marco Venturini, formatore e consulente in comunicazione, che propone un interessantissimo corso in tecniche di vendita che crediamo sia doveroso far conoscere, di seguito “l’interrogatorio” al quale lo abbiamo sottoposto 🙂

Perché le tecniche di vendita a cui ci si affida a volte non funzionano?

Le ragioni possono essere diverse. Quel che è certo, però, è che per decenni ci hanno fornito contenuti che fanno riferimento al pensiero positivo, alla motivazione, alle chiamate a freddo, al porta a porta o al PNL. Sono tutti strumenti che, sul lungo periodo, smettono di funzionare: soluzioni immediate i cui effetti svaniscono nel giro di breve tempo. In generale, la maggior parte dei contenuti in cui ci si imbatte oggi riguardano metodi che sono a dir poco obsoleti e che si rivelano poco efficaci: è inevitabile che sia così, visto che sono stati messi a punto in un mondo in cui c’era meno pubblicità: e poi non bisogna dimenticare che negli anni ’80 e negli anni ’90 Internet non c’era.

Qual è l’approccio che raccomandi tu, invece?

I videocorsi dedicati alle tecniche di vendita che propongo insegnano a distinguersi rispetto a un’impostazione ormai vintage: le tecniche di persuasione migliori non sono più quelle dei venditori aggressivi che bombardano i propri potenziali clienti con offerte di ogni genere. Le nuove tecniche di vendita a cui faccio riferimento, per esempio, presuppongono una inversione dei ruoli in trattativa: nel momento in cui ci si propone a un cliente, non bisogna farsi percepire come dei piazzisti, ma al contrario come degli esperti, degli specialisti del settore. Questo vuol dire che si deve abbandonare l’atteggiamento secondo il quale con il cliente è obbligatorio essere sempre accomodanti: non è vero che è indispensabile dire sempre di sì, mentre è molto più proficuo instaurare un rapporto alla pari.

Come si traduce questo in azioni concrete?

Il mio consiglio è quello di non tentare a tutti i costi di vendere, quanto piuttosto di agire in modo che il cliente sia indotto ad acquistare. È questo il motivo per il quale in precedenza facevo cenno alla necessità di accantonare i metodi di vendita aggressiva: i miei videocorsi insegnano come fare per riuscire a persuadere i clienti a volere i servizi o i prodotti che si è intenzionati a vendere, in modo che siano loro stessi a chiedere informazioni per comprarli.

Quali altri consigli si trovano nei tuoi corsi?

Ci sono, per esempio, indicazioni che riguardano la chiusura naturale della vendita: spiego quali sono le tecniche che permettono di giungere alla vendita in maniera naturale. Insomma, si può portare a termine una trattativa senza che si sia costretti a inseguire il cliente o a insistere più del dovuto. Ma ci sono anche altri consigli: quelli che riguardano le tecniche di vendita dal vivo in negozio e quelli che riguardano le tecniche di vendita al telefono. Infine, suggerisco che cosa bisogna fare per riuscire a farsi pagare senza concedere sconti e in modo immediato.

Puoi anticiparci qualcosa?

Nei miei video parlo tra l’altro di alcune credenze errate che contribuiscono a rallentare e a frenare le vendite. Si tratta di convinzioni che derivano dai materiali su cui i venditori hanno studiato fino ad ora, basati su suggerimenti redatti negli anni ’80 o addirittura negli anni ’50. In base a tali insegnamenti, il venditore deve essere uno zerbino, secondo il quale il cliente ha sempre ragione. Ebbene, per me non è così: si deve passare da una mentalità secondo cui il venditore è come un cameriere a un approccio per il quale il venditore è una sorta di imprenditore. D’altro canto, qualora Jeff Bezos non avesse avuto delle doti di bravo venditore, non sarebbe mai stato in grado di ottenere tutti quei miliardi di euro di cui ha avuto bisogno agli inizi di Amazon, visto che nei primi anni non è mai stato in utile. Ma lo stesso discorso può essere esteso anche ad Elon Musk o a Steve Jobs, giusto per menzionare due nomi molto noti.

Se dovessi dare un suggerimento a chi ci sta leggendo, che cosa diresti?

Oggi come ieri è molto importante suscitare una buona impressione di fronte a un potenziale cliente. Ebbene, nei miei video mi concentro anche su questo aspetto, che è fondamentale ai fini di un buon esito delle trattative. Sono tanti gli aspetti su cui ci si deve concentrare da questo punto di vista: la stretta di mano, per esempio, e più in generale il linguaggio del corpo. Sono tanti piccoli trucchi che, sommati l’uno con l’altro, permettono di ottenere gli effetti desiderati. Per esempio, qual è il vestito ideale che bisogna indossare? Ogni bravo venditore deve sapere che l’abito fa il monaco.

Nei filmati parli anche delle modalità con le quali si deve interagire con i potenziali clienti?

Certo, perché è molto importante la gestione della confidenza in trattativa. Dopo aver fatto una buona impressione, è necessario favorire una relazione di confidenza che porti alla creazione della fiducia. Nei video parlo del livello di confidenza che è necessario mantenere: per esempio in passato insegnavano che bisogna passare dal lei al tu quando ci si rivolge al cliente. Ebbene, non è vero; o, meglio, non è una regola universale che valga in tutti i casi. Ci sono circostanze in cui si possono concludere ottimi affari anche se si continua a dare del lei al proprio interlocutore.

Come riassumeresti le tecniche di vendita moderne di cui parli nei tuoi corsi?

Non è possibile sintetizzarle in poche parole, ma voglio comunque porre l’accento sulla necessità di evitare le tecniche troppo spinte. Nei video parlo di quella che ho definito tecnica della vincita: è la tecnica grazie a cui si instaura nel cliente il desiderio di comprare. Ciò passa anche attraverso una gestione delle offerte e dei prezzi intelligente: il che vuol dire riuscire a vendere di più e con un margine superiore.

Come si articolano i tuoi corsi?

Ci sono diversi moduli. Il primo riguarda le vecchie credenze che devono essere rimosse e la strategia da adottare per diventare un venditore moderno, non più zerbino. Il secondo ha a che fare con l’approccio con il cliente e la preparazione della trattativa: sono lezioni in cui parlo di come fare per apparire esperti, insegno qual è il linguaggio del corpo che va adottato per suscitare una prima impressione positiva e indico come devono essere gestiti i primi momenti ai fini di un approccio che si riveli efficace. Il terzo modulo, poi, riguarda la conduzione della trattativa, mentre il quarto si riferisce alla conclusione della vendita. Ma non è tutto, perché ci sono anche un quinto modulo dedicato alla vendita in negozio e un sesto modulo dedicato alla vendita al telefono. Esso comprende, tra l’altro, lo schema che deve essere seguito passo dopo passo per riuscire a realizzare una telefonata che porti alla conclusione di un ottimo affare.

Chi è Marco Venturini

Marco Venturini è un formatore e consulente esperto in comunicazione efficace: tra i suoi clienti ci sono professionisti e politici. Ospite di numerosi programmi tv, è stato il primo speechwriter freelance nel nostro Paese e il solo a tenere un corso di formazione a questo proposito. Su giornali e riviste, Venturini ha avuto modo di approfondire e analizzare le tecniche di comunicazione efficace adottate nei settori più diversi dai leader. Egli, inoltre, è autore per Sperling & Kupfer (casa editrice del Gruppo Mondadori) e scrive sul Fatto Quotidiano come esperto di comunicazione. In qualità di consulente in comunicazione politica e spin doctor ha collaborato con centinaia di politici, anche di rilevanza nazionale, per lavorare sulla loro comunicazione, sia dal vivo che online.