Marketing

Target e profilazione: come raggiungere la nostra nicchia di mercato

Target
Contenuto curato da Massimo Chioni

La parola target in italiano potrebbe essere tranquillamente tradotta con il termine “bersaglio”. Parola più adatta molto probabilmente non potrebbe essere trovata perché tutte le attività imprenditoriali hanno un bersaglio da “colpire” se vogliono crescere nel tempo.

Quando utilizziamo la parola “colpire” non la dobbiamo intendere nell’accezione negativa  del termine, né tanto meno pensare ad una guerra fatta di soldi e di strategie marketing.

Colpire, casomai, va inteso come “fare centro”. Il target è come una partita a freccette, dove lo scopo principale è quello di ottenere il maggior punteggio riuscendo a mettere più freccette possibili esattamente nel punto centrale del bersaglio.

Questo paragone, forse molto più di altri, dovrebbe essere il punto focale di qualsiasi strategia di marketing o imprenditoriale che si vuole porre in essere.

Spesso gli imprenditori hanno idee favolose, riescono a realizzare prodotti avveniristici e ai quali nessuno ha mai pensato. Poi, però, si scontrano con la vita reale, con il quotidiano e con la difficoltà di raggiungere il pubblico che potenzialmente potrebbe essere interessato alla loro idea o al loro prodotto.

Spesso, sbagliando, si pensa prima a realizzare un’idea o a mettere in commercio un prodotto e solo dopo si inizia a cercare il target di riferimento.

Non è certamente la strategia imprenditoriale vincente, perché dopo tanti sforzi a nessuno piacerebbe sentirsi dire che ha avuto l’idea del secolo ma che non ci sono potenziali clienti interessati.

L’importanza di individuare il target

Come abbiamo detto parlare di target in modo preventivo, analizzare il mercato, la domanda e l’offerta è alla base di qualsiasi strategia di marketing. L’obiettivo primo da raggiungere è, come dicevamo, individuare il bersaglio e poi dopo cercare di fare centro.

Per determinare il target di riferimento bisogna attuare tutta una serie di processi mentali e fisici che hanno come risultato finale quello di individuare i potenziali utenti finali.

Utenti finali o potenziali destinatari ai quale rivolgere una campagna informativa, pubblicitaria oppure andare direttamente a offrire un servizio o un determinato prodotto.

Spesso si sente parlare di segmentare il mercato. Niente di più vero. Capire come si muove il mercato in generale, poi quello specifico ed infine come si comportano gli utenti di una determinata nicchia di mercato è certamente il primo passo da fare per individuare il target di riferimento.

Certamente questo primo processo di analisi del mercato non è semplice da fare e per i meno esperti potrebbe addirittura creare qualche problema di identificazione del giusto target.

Inevitabilmente la segmentazione porta l’analista ad avere un’unica strada da seguire a valutare una serie di strade secondarie, tutte facilmente transitabili ma che sul loro cammino hanno ostacoli con salite e discese diverse.

Individuare il giusto target è come fare un lungo viaggio esplorativo alla ricerca della meta finale.

Una meta finale che chiaramente in termini di marketing avrà un pubblico specifico che spesso è del tutto diverso da quello che vi vuole individuare se si sta pianificando, invece, una strategia di comunicazione.

Una cosa è individuare un pubblico pronto a recepire una notizia o un info prodotto, un’altra e riuscire a individuare dei potenziali acquirenti interessati a quel singolo prodotto o ad una determinata categoria merceologica.

Il target giusto porta alla coerenza della mission

Lo scopo finale da raggiungere è fin troppo chiaro: bisogna, a prescindere da cosa si voglia fare, raggiungere quella nicchia di persone interessate a compiere quella determinata azione che noi vogliamo che esse facciano.

Quante volte sui siti aziendali o nelle brochure leggiamo la parola mission aziendale. Quante volte in televisione i grandi manager parlano di missione da raggiungere.

Ma per raggiungere tale obiettivo non bisogna essere bravi solo a comunicare, ma soprattutto a raggiungere i potenziali clienti interessati a quella determinata mission aziendale.

Ecco perché se troviamo il target giusto, se individuiamo i giusti interlocutori anche l’intera mission aziendale acquisterà una coerenza agli occhi di tutti, e tutto il progetto iniziale assumerà una connotazione ancora maggiore.

La coerenza è un valore che tutti gli imprenditori dovrebbero avere nel loro DNA, ma che spesso viene considerato come un optional o al massimo un valore aggiunto che non necessariamente deve essere presente all’interno dell’azienda.

Ma la coerenza è la base della crescita aziendale. Essere coerenti vuol dire potenziare il proprio pacchetto clienti, crescere con loro ed offrire prodotti o servizi sempre più affini alle loro esigenze.

Come individuare il target in 3 mosse

Se riusciamo a conoscere il cliente ideale, a capire le sue esigenze e i suoi bisogni, questo si legherà sempre di più al brand e a sua volta con il passaparola lo farà conoscere agli amici e a tutti coloro che condividono le sue idee.

Ecco quindi l’esigenza, per ogni imprenditore, di individuare il proprio target di riferimento, anche semplicemente mettendo in essere queste 3 semplici mosse

  1. Capire il cliente e le sue necessità
    Una prima analisi, come abbiamo detto, dovrebbe partire dalla individuazione dei problemi o eventuali vulnerabilità intrinseche nel progetto. Una volta risolte o almeno individuate possiamo passare alla fase successiva che è quella di pensare come la nostra idea possa invece risolvere i problemi delle altre persone.
    Ecco, questo doppio passaggio di analisi già ci permette di fare una prima scrematura e riuscire a capire, seppur indicativamente, quale potrebbe essere il target di riferimento al quale rivolgersi.
    Ecco che si inizia a delineare un primo profilo cliente che pian piano prenderà forma sul foglio per poi diventare di carne e ossa.
    Un esempio potrebbe essere quello di pensare allo sviluppo del progetto in ambito locale e in quel contesto individuare un primo target di riferimento o un settore di mercato che si vuole raggiungere.
    Si inizierà così a delinearsi una prima profilazione utente che potrebbe anche coinvolgere il sesso, l’età e la disponibilità economica.
  1. Quali benefici offriamo e a chi?
    Una volta iniziato il processo di profilazione utente bisogna chiedersi quali benefici questo gruppo di persone potrebbe avere dall’acquistare il nostro servizio o il nostro prodotto. Quasi per magia scopriremo che l’analisi iniziale non solo sarà stata superficiale, ma quasi certamente troppo generica.
    Un approfondimento sui pro e i contro, sui potenziali benefici della mission aziendale saranno il fulcro per approfondire ulteriori tematiche e individuare nel dettaglio la vera nicchia di mercato da raggiungere
  1. Scoprire la nicchia di mercato
    Una prima profilazione è il passaggio obbligato per individuare il target di riferimento, andando a scoprire e studiare le nicchie di mercato. Oggi più che mai l’universalità e la genericità dell’offerta e della domanda è un concetto superato.
    Se si vuole individuare il miglior target di riferimento bisogna lavorare sulle e nelle nicchie.
    Oggi la fruizione di contenuti ed informazioni è sempre più eterogenea, e nella sua eterogeneità nascono continuamente canali dedicati e di approfondimento. Chiunque, se vuole, ha i mezzi e le modalità per ritagliarsi un proprio mondo.
    E se le persone cercano la propria nicchia, la propria sfera personale dove vivere, crescere e migliorare, così dovrebbe fare anche l’imprenditore.
    Per colpire il centro del bersaglio l’imprenditore deve costruire e solidificare la propria reputazione. Deve consolidarsi come leader di una specifica nicchia e andare in questo modo ad intercettare il suo target.
    Ecco quindi l’importanza della segmentazione del mercato, vista però dall’altra faccia della medaglia.
    L’imprenditore dovrà quindi non solo individuare un target al quale proporsi, ma si dovrà chiedere quanto lui stesso sia utile e necessario a quella nicchia.

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