Marketing odontoiatrico per la promozione di uno studio dentistico

Attirare i pazienti presso uno studio odontoiatrico può sembrare semplice, d’altronde nessuno è in grado di curarsi i denti da solo.

La prevenzione orale a casa può fare molto, ma non sempre è sufficiente; nel momento in cui si presentano problematiche serie come la formazione di una carie, un ascesso dentale, la rottura di un dente causato da un trauma esterno, si rende necessario l’apporto di un professionista in campo odontoiatrico.

Chi lavora presso uno studio dentistico sa che sul territorio italiano (anche in una singola città presa a campione) è presente un elevato numero di studi dentistici (pensate, per fare un esempio, a quanti studi dentistici sono presenti nella Capitale).

Attirare nuovi pazienti e costruire un rapporto di fiducia in modo tale da farli tornare in futuro diventa l’obiettivo principale.

Un dentista non deve essere solo in grado di saper fare bene il suo lavoro, ma deve possedere anche competenze (o incaricare qualcuno che possa farlo per lui) nel campo del marketing odontoiatrico.

Ragionando nell’ottica di un business vero e proprio, vediamo brevemente quali sono i passaggi che si possono porre in atto per ottenere risultati tangibili nel tempo.

Primo step per un piano di marketing odontoiatrico: redazione di un piano strategico

Dobbiamo considerare lo studio odontoiatrico quasi come fosse alla stregua di un’azienda; conta moltissimo effettuare un’analisi sulla situazione attuale dello studio e su quali sono gli obiettivi da raggiungere.

La redazione di un piano strategico è il primo step da seguire, ecco quali sono i punti che non dovrebbero mai mancare.

• Analizzare i concorrenti: ogni città presenta un certo numero di studi odontoiatrici, di conseguenza è importante lo studio dell’offerta dei concorrenti in termini di servizi e prezzi.
  Da li è opportuno capire cosa è possibile fare per differenziarsi rispetto a loro; in una strategia di marketing odontoiatrico è necessario puntare a specializzarsi su alcuni servizi in particolare. Differenziarsi dalla concorrenza è importante, anche perché, se tutti hanno una proposta simile, il potenziale cliente non avrà problemi ad effettuare la sua scelta sulla base di parametri come la vicinanza rispetto a casa, e soprattutto la spesa da pagare.
  Una spesa maggiore può essere tranquillamente giustificabile solo se i servizi proposti sono di elevata qualità e se le esigenze dei clienti vengono soddisfatte in tutto e per tutto.

• Posizionarsi nella mente del potenziale cliente al livello di un brand: il posizionamento è quanto di più fondamentale in una strategia di marketing; dobbiamo avere in mente quello che può essere la tipologia di cliente ideale. Questo deve inquadare lo studio dentistico come la scelta migliore in assoluto, e non deve avere la tentazione di rivolgersi alla concorrenza.
  Attraverso delle campagne di comunicazione apposite si può posizionare lo studio dentistico puntando espressamente sugli elementi che lo differenziano rispetto alla concorrenza, mettendo il focus sui vantaggi che si possono ottenere recandosi presso quel determinato studio.
  Può sembrare una cosa difficile a farsi, ma ci sono delle possibilità; si può ad esempio impostare una campagna di comunicazione che punti ad un’audience giovane, oppure si può puntare in maniera decisa su servizi specifici.
  Volete un esempio? Un caso interessante può essere rappresentato da un focus sugli studi dentistici di Roma; qui il gran numero di professionisti presenti è tale da obbligare a puntare forte sulla specializzazione in determinati servizi.
  Paola Falchetti, una tra le più note dentiste nella Capitale, afferma che: “nonostante presso il nostro studio odontoiatrico di Roma siano disponibili tutti i principali servizi che un paziente aspetta di trovarsi, abbiamo in particolar modo deciso di puntare sulla realizzazione di interventi di estetica dentale, che sono molto apprezzati da un target giovane; inoltre abbiamo deciso di puntare molto sulla realizzazione di interventi d’implantologia.
  La concorrenza in una metropoli come la Capitale è davvero importante, non ci si può illudere di poter intercettare la totalità della clientela, per questo puntare su alcuni servizi in particolare ci consente di arrivare al target di clienti a noi più consono”.

• Analisi SWOT: dato che consideriamo lo studio odontoiatrico alla stregua di un’azienda, è necessario implementare una vera e propria Analisi SWOT, ossia lo studio dei punti di forza e debolezza, unitamente alle opportunità e minacce che si possono presentare.
  Il consiglio è quello di farsi una vera e propria lista che consenta di considerare tutte le possibilità. Ecco alcune domande da porsi:

1. Come viene percepito lo studio dai nostri clienti? Abbiamo una buona immagine?
2. I nostri pazienti sono soddisfatti? Cosa possiamo fare per migliorare la loro esperienza presso di noi
3. Dove posso intercettare nuovi clienti? Fino a dove posso spingermi geograficamente?
4. Che tipologia di pubblicità può funzionare per la mia struttura? I canali che utilizzo mi consentono di raggiungere il target desiderato?
   
   Le opportunità si possono creare studiando quello che lo studio dentistico può offrire; ad esempio un apertura straordinaria il sabato può aiutare ad intercettare clienti che non hanno tempo di andare dal dentista prima, oppure si possono fornire dei servizi personalizzati creando dei pacchetti tutto compreso, o ancora si può puntare su forme di pagamento rateizzato che consentano di aiutare chi non è in grado di pagare tutto e subito… con un po’ di buona volontà si può fare tutto!

Le minacce in un settore competitivo come quello odontoiatrico sono rappresentate senza dubbio dalla presenza di catene low cost che propongono i nostri stessi servizi ad un prezzo concorrenziale.. questo senza dubbio può portare via dei clienti, e starà allo studio in questione mettere in atto una campagna di comunicazione tale da porre l’accento sulla qualità del servizio effettuato, che può giustificare tranquilllamente un differenziale di prezzo.

Se nella mente del cliente il brand viene percepito come forte e affidabile sotto ogni punto di vista, allora non si avrà difficoltà ad allontanare queste minacce.

Secondo step per un piano di marketing odontoiatrico: cura la comunicazione in tutti i suoi aspetti

Se si vuole puntare ad ottenere più clienti, l’aspetto comunicativo e pubblicitario in un piano di marketing odontoiatrico risulta fondamentale; gli studi dentistici sono numerosi ed emergere non è mai facile.

Su cosa si può puntare? Ci sono le classiche campagne a mezzo stampa che comprendono pubblicità su quotidiani locali (il cartaceo non passa mai di moda), su cartelloni pubblicitari, oppure via radio. Tutto può essere utile per dare idea della nostra presenza sul territorio, ma è importante che si curi molto anche la componente online; in un mondo iperconnesso come il nostro, il potersi far trovare con facilità dai potenziali clienti è di fondamentale importanza, e non tutti sembrano aver compreso le potenzialità di una presenza anche sul web.

Vediamo alcuni suggerimenti facilmente seguibili:

• partire da un buon sito web: non deve essere solo una vetrina di presentazione, ma un sito che consenta di raccontare al meglio chi siamo e cosa possiamo proporre di valore al cliente. E’ opportuno scegliere una buona agenzia che aiuti a realizzare un sito facilmente visualizzabile sia su PC che su cellulare (l’80% di noi cerca le informazioni tramite il proprio smartphone);
  
• lavorare sulla SEO per ottimizzare il sito e renderlo facilmente trovabile sui motori di ricerca per determinate parole chiave. Il miglioramento del ranking su Google è un lavoro che richiede mesi, se non anni di lavoro.. di conseguenza bisogna considerare sempre il budget a disposizione per questo genere di campagne;
  
• aggiornare i contenuti del sito anche con un buon piano editoriale (un blog ben aggiornato consente di ottenere un giovamento importante in termini di posizionamento);
  
• se lo si ritiene necessario si può puntare anche sugli annunci sponsorizzati con Google Adwords, puntando in particolar modo a geolocalizzarli su città specifiche o aree geografiche molto prossime allo studio dentistico;
  
• lavorare sulla scheda di Google Business, puntando ad ottenere recensioni dai clienti (un buon numero di recensioni positive sono sicuramente utili a percepire lo studio dentistico come di qualità;
  
• lavorare molto sui social: creare i profili dello studio su Facebook e Instagram e gestirli con dei contenuti interessanti e di approfondimento per la tua clientela; la gestione dei social consente di tenere sempre informati i clienti sull’attività ed è un ottimo canale di comunicazione per avvisare su cambiamenti negli orari o nei giorni di chiusura, aggiornando i servizi  effettuati (non sottovalutate questo aspetto, i social hanno un alto potere di influenzare le decisioni e mantenere una pagina ben aggiornata e con contenuti interessanti potrebbe portare nuovi potenziali clienti).

Terzo step per un piano di marketing odontoiatrico: creare una relazione con il proprio paziente

Nel momento in cui i clienti cominciano ad arrivare presso lo studio odontoiatrico, la cosa che conta davvero è fare il meglio che si può per garantire il loro ritorno, qualora fosse per loro necessario.          

Un cliente potrà scegliere iniziamente uno studio per numerosi fattori, come ad esempio la vicinanza geografica, ma se il servizio sarà scadente non avrà difficoltà a cambiare velocemente alla prima occasione. Ecco perché un buon piano di marketing odontoiatrico non può prescindere dalla creazione di un rapporto duraturo con la propria clientela:

• iniziare sempre con una visita conoscitiva, che consenta non solo di comprendere lo stato di salute del paziente, ma anche di instaurare un rapporto (se si può fare anche una prima visita totalmente gratuita sarebbe ancora meglio);
  
• mai trattare il cliente come un numero, prediligere sempre un’interazione sincera e amichevole;
  
• trovare argomenti di conversazione che esulano dalle problematiche dentali (in particolar modo se i pazienti sono dei bambini.. in questo caso l’aspetto ludico diventa ancor più fondamentale)… chi viene a curarsi un dente è solitamente preoccupato ed impaurito della figura del dentista, quindi un’interazione che aiuti a distrarsi aiuterà a favorire un rilassamento e un’esperienza migliore;
  
• ascoltare i bisogni del paziente, chiedendo sempre se ci sono cose che possono essere migliorate;
  
• seguire il paziente anche al di fuori del momento della visita, anche con delle velocissime telefonate che consentono di fare il punto della situazione (ad esempio nell’iter che segue un intervento di chirurgia orale).