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Internazionalizzazione: l’importanza delle informazioni commerciali di partner e potenziali clienti internazionali

Internazionalizzazione
Contenuto curato da Massimo Chioni

Le aziende sono sempre più indirizzate all’internazionalizzazione e l’esportazione delle merci non è più un affare che riguarda un numero limitato di aziende. Si tratta, però, di un passo delicato: prima di affrontarlo è necessario valutare con attenzione le potenzialità e i rischi insiti nel ricorso a un mercato estero. In tal senso, non si può fare a meno di disporre di informazioni commerciali attendibili prima di scegliere un partner commerciale o concedere formule di pagamento vantaggiose a nuovi potenziali clienti che potrebbero rivelarsi insolventi.

Ne parliamo con gli esperti di iCribis.com, il canale e-commerce di Cribis D&B, che permette di usufruire del database di informazioni commerciali sulle aziende internazionali. Migliaia di piccole imprese ogni giorno hanno l’opportunità di informarsi non solo sui propri clienti, ma anche sui concorrenti e sui fornitori, ottenendo grazie a iCribis dati di qualità accessibili direttamente dal web in qualunque istante.

iCribis

L’internazionalizzazione di un’azienda

Secondo ciò che insegna la teoria economica, l’internazionalizzazione di un’azienda  si sviluppa in modo progressivo in virtù di fasi che seguono il consolidamento iniziale nel mercato interno. Il primo ordine di un cliente estero costituisce l’input che apre le porte all’esportazione: nel caso in cui il primo passo abbia esito positivo, si procede con l’analisi strategica del mercato di interesse, propedeutica all’ingresso nello stesso. Il ricorso a joint venture o al franchising è una delle opzioni che meritano di essere prese in considerazione, insieme con la realizzazione di filiali commerciali. Lo stadio conclusivo consiste nell’investimento produttivo diretto nel Paese di riferimento.

La crescita delle piccole e medie imprese e il made in Italy

L’evoluzione delle PMI costituisce un elemento indispensabile per la rinascita dell’economia del nostro Paese: essa consente non solo di produrre ricchezza, ma anche di esportare in tutto il mondo lo stile, la creatività e la qualità tipici del made in Italy. A mano a mano che le imprese nostrane si internazionalizzano, infatti, si innesca un circolo virtuoso destinato ad avere effetti benefici per tutta l’economia italiana: una vera e propria iniezione di fiducia nel mercato che finisce per stimolare i nuovi imprenditori.

Crescita dell'azienda

Come avviare l’internazionalizzazione

Ciò di cui un’azienda ha bisogno nel momento in cui compie i primi passi in direzione di un certo mercato estero è rappresentato dalle International Business Information, indispensabili per la gestione del rischio: si tratta delle informazioni commerciali che riguardano la solvibilità dei potenziali clienti stranieri e, soprattutto, la loro affidabilità. Le imprese specializzate in informazioni commerciali entrano in gioco proprio in questa fase, vista la loro capacità di offrire nel giro di breve tempo un’analisi completa del cliente. Tale analisi include, al di là dell’indicazione della sede legale e dei dati anagrafici, gli eventuali avvenimenti negativi e le visure camerali.

A che cosa servono le informazioni commerciali

Le informazioni commerciali vengono utilizzate per elaborare una previsione del rischio di fallimento riguardante l’azienda oggetto di esame; ne deriva un rating su cui ci si basa per capire quanto sia affidabile o inaffidabile un cliente potenziale. Va detto che in ogni mercato ci sono diversi tipi di informazioni pubbliche a cui attingere.

Informazioni commerciali

Accesso alle informazioni

Quale che sia il Paese in cui si ha intenzione di sbarcare, insomma, è fondamentale puntare sulla conoscenza del mercato: i rischi sono sempre più bassi se si può contare su un gran numero di informazioni attendibili e accurate. Ogni paese ha regole diverse riguardo all’accesso alle informazioni, ad esempio:

Il Belgio è uno dei Paesi più trasparenti da questo punto di vista, dal momento che consente di ottenere dati e notizie riguardanti la storia delle aziende, il loro azionariato o i loro esponenti, il bilancio e il controllo dei protesti, ma anche il modus operandi nei pagamenti e le visure camerali. I bilanci, per altro, sono obbligatori per tutte le aziende belghe; nel caso di imprese al di sotto dei 50 dipendenti essi possono essere depositati in forma abbreviata.

Negli Stati Uniti in alcuni casi si ha la possibilità di conoscere gli eventuali protesti, gli esponenti, l’azionariato e le esperienze di pagamento delle imprese, mentre molto più difficile e ottenere informazioni di questo tipo in Cina. Uno dei problemi più facili da intuire è quello relativo alle traduzioni dal cinese alla lingua inglese, a causa del quale non si riesce ad ottenere il riconoscimento auspicato.

Tornando in Europa, invece, la Spagna è sinonimo di chiarezza: si possono conoscere le visure ipocatastali e i nomi di fornitori e clienti.

Meno elementi sono disponibili, invece, in Germania, dove per accedere a una visura catastale è indispensabile ricorrere a un notaio. Il deposito dei bilanci non è obbligatorio per le Sas ma lo è per le Srl, anche se nella realtà dei fatti sono poche le società che rispettano tale prescrizione.

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