Nel lavoro, così come nella vita in generale, è importante comprendere le motivazioni che guidano le nostre azioni. Ogni essere umano dovrebbe sempre interrogarsi su ciò che lo spinge ad alzarsi ogni giorno, così da svolgere al meglio ogni attività quotidiana: è essenziale capire il "perché", l'obiettivo in base al quale orientiamo i nostri comportamenti e le nostre scelte. Questo è il principio che spinge le aziende a elaborare la propria mission, la propria vision e, di conseguenza, i propri valori. Il problema è che non è sempre facile individuare il "perché", a differenza del "come" e del "cosa" che sono naturalmente più immediati, semplici da delineare. Sono stati effettuati, a questo proposito, numerosi studi interessanti, che hanno testimoniato quanto sia difficile per le società trovare quel "why" in grado di distinguerle da tutte le altre.
Il "perché", in definitiva, costituisce il cardine attorno al quale ruota l'intera realtà aziendale. Il celebre pubblicitario Wally Olins, nel libro Brand New, ha dichiarato che l'unicità di ogni azienda corrisponde al 10% della sua attività, mentre per il 90% tutte le imprese sono perfettamente uguali tra loro. Nel 90% rientrano la qualità dei prodotti, i servizi messi a disposizione, i prezzi, i mezzi e gli strumenti utilizzati per la pubblicità, i macchinari e così via. Il restante 10% non è altro che il "perché", la vera forza di ogni società, quel "quid" che va al di là dei profitti, delle spese e dei prodotti offerti, ma che invece è collegato allo scopo che ci si prefigge. Tutti gli altri elementi sono tangibili, più facili da analizzare ed eventualmente da modificare; il "perché", al contrario, è intangibile, essendo influenzato da elementi a loro volta intangibili come la cultura generale dell'azienda, il rapporto di fiducia che lega i collaboratori, il potenziale di tutti i dipendenti, il modo di pensare dell'imprenditore.
The Golden Circle di Simon Sinek
Ben noto per i suoi numerosi interventi su vari aspetti della comunicazione e della leadership, il saggista e scrittore Simon Sinek è conosciuto soprattutto per la teoria del golden circle. Tre cerchi concentrici, in sintesi, rappresentano il simbolo dei tre livelli fondamentali della comunicazione. Quello più esterno è il "cosa", ovvero i prodotti e le loro caratteristiche tecniche, i vantaggi, i servizi forniti; quello intermedio è il "come" si propone un determinato prodotto, come lo si diffonde e lo si pubblicizza; il cerchio più interno su cui vale la pena di focalizzare l'attenzione è il "perché", l'emblema dell'unicità di ogni realtà aziendale. Una differenza essenziale che intercorre tra i cerchi è che, mentre quello più esterno comunica con la parte razionale del nostro cervello, i due più interni sono in contatto con il sistema limbico, sede delle emozioni e dell'istinto. Starting with why, iniziare dal perchè, è questo secondo Sinek che rende un brand meritevole di emergere.
La psicologia cognitiva insegna che le decisioni vengono prese in maniera istintiva, per poi essere trasmesse all'area del cervello in cui ha sede la razionalità. Ciò ci consente di giustificare e motivare le nostre scelte, secondo dei meccanismi di autoconvincimento che sono propri dell'essere umano. Il sistema limbico, tuttavia, non è connesso alla facoltà di linguaggio, ragion per cui parlare di ciò che vogliamo fare diventa tanto complicato. Gli esperti di marketing studiano costantemente apposite strategie per esprimere in maniera adeguata le proprie idee, i valori che le influenzano, gli obiettivi delle campagne: in parole povere, il "perché".
Solo acquistando piena consapevolezza del proprio "why", ogni azienda potrà trovare quell'elemento necessario per emergere nel panorama economico e distinguersi dai competitor. Consideriamo un esempio, quello di una società che produce carta: la pubblicizzazione del prodotto risulterà senza dubbio più efficace se incentrata sullo scopo. Tutti sanno come esaltare la resistenza e la qualità di un foglio di carta; ma sottolineare gli obiettivi, ponendo ad esempio la carta come un mezzo per diffondere la parola scritta, rientra sicuramente in una migliore strategia di marketing.
La pubblicità deve arrivare al cuore delle persone, facendo in modo che esse non siano solo attratte dalle caratteristiche di un prodotto, ma che si identifichino senza riserve con la mission del brand.
Come i grandi leader ispirano all'azione
Invito a vedere il TED dal titolo "Come i grandi leader ispirano all'azione", in cui Sinek spiega magistralmente il cerchio d'oro e le sue idee.