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5 Trucchi psicologici per un copywriting persuasivo

Copywriting persuasivo
Contenuto curato da Anna Fata

Come scrivere in modo persuasivo con la psicologia
di Anna Fata

Dove c’è l’essere umano, c’è la psicologia. La psicologia in quanto scienza che da anni si occupa delle dinamiche interiori, consce e inconsce, e dei comportamenti delle persone offre il suo contributo all’interno di diverse sfere della nostra vita, non solo sul fronte patologico, ma anche attinente alla nostra fisiologica vita quotidiana, individuale e collettiva.

Comunicazione, lavoro, società, consumi, marketing, vendite, copywriting sono alcuni dei settori in cui la ricerca psicologica ha offerto il suo valido contributo al fine di conferire migliori servizi e prodotti ai suoi clienti, vendere, fidelizzare, risolvere problemi, rispondere a domande, desideri, bisogni manifesti e/o latenti, rendersi utili.

Il copywriting è uno dei primi e principali modi di entrare in contatto con i clienti, potenziali e/o già acquisiti, grazie al quale si possono stabilire e mantenere relazioni, creare un senso di comunità, appartenenza, leadership, autorevolezza, fornire informazioni, aggiornamenti, delucidazioni, fidelizzare, e non ultimo vendere.

Anche se la comunicazione non sempre riveste il ruolo centrale che dovrebbe avere in un processo di relazione con i clienti, oggi più che mai, complici l’aumento esponenziale di concorrenza, sovrabbondanza dell’offerta, sovraccarico comunicativo, saturazione dei bisogni, riveste un ruolo centrale nella creazione e mantenimento dei rapporti con le persone e come tale dovrebbe rappresentare il principale investimento delle aziende e dei professionisti.

Conoscere e applicare alcune dinamiche, strategie e tecniche psicologiche ci può aiutare in questa delicata e complessa impresa.

4 Trucchi psicologici per migliorare il tuo copywriting

A seguire 4 tra i numerosi trucchi che la psicologia, grazie alle sue ricerche scientifiche in materia, ci può insegnare per scrivere un copy efficace per persuadere, vendere e fidelizzare:

1. L’effetto della posizione seriale

Quando scriviamo, in genere, abbiamo dello spazio più o meno lungo a disposizione. Il pregiudizio secondo il quale le persone non leggono, leggono poco o si limitano solo ai titoli e poco più ha un fondo di verità.

Se il lettore è veramente interessato, se noi siamo bravi a catalizzare per tutto il tempo la sua attenzione, riusciamo ad essere più efficaci in tal senso e ad aumentare il tempo di permanenza sulle nostre pagine. In verità questo accade molto di rado e a pochi di noi.

La maggior parte di noi subisce un effetto altamente selettivo nella lettura, ancora più se questa avviene sugli schermi.

I lettori oggi più che mai vogliono tutto e subito. Hanno bisogno di capire se si trovano nel posto giusto per ricevere le risposte, le soluzioni di cui necessitano. Per questo motivo l’attenzione si focalizza per lo più sulla parte iniziale e su quella finale delle comunicazioni.

Quando si scrive un testo, lungo o corto che sia, occorre tenerne conto. Anche nel caso di elenchi a punti, numerati, ecc, si deve tenere conto di tale effetto seriale.

2. Il potere del Post Scriptum

Nell’ottica dell’attenzione che viene catturata proprio da ciò che appare in modo particolare all’inizio e alla fine della comunicazione, l’uso sistematico del Post Scriptum, se ben fatto, può rivelarsi molto efficace.

Esso rivela in modo particolare qualcosa che è molto importante, nonostante sia stato rivelato per ultimo, anzi, forse proprio per questo, come bonus speciale per chi ha avuto la voglia, la forza, il tempo per arrivare fino alla fine della lettura.

Il P.S. sembra trasmettere l’idea dell’ultima opportunità da cogliere al volo, la spinta all’azione che chiude un discorso persuasivo. Si tratta di un’ottima opportunità da investire in modo sapiente e oculato.

3. La riprova sociale e il senso di appartenenza

La nostra attenzione e la nostra mente sono costantemente bombardate da un’infinità di messaggi. Quelli a cui decidiamo di prestare attenzione e credito ci appaiono come verosimili. In molti casi comportano il racconto di storie, casi studio, situazioni ipotetiche in cui ci si può rispecchiare, pur sapendo che non sono del tutto vere, ma solo idealmente.

Questa strategia fa leva sul fatto che per decidere la maggior parte di noi si avvale di scorciatoie cognitive, schemi, a volte distorsioni, precedenti esperienze, che rendono questo processo più veloce e meno gravoso. Tra i criteri a cui si fa appello per decidere c’è anche la riprova sociale. Noi ci confrontiamo costantemente con gli altri, osserviamo il prossimo, lo ascoltiamo, lo valutiamo, lo giudichiamo per i suoi pensieri, scelte, comportamenti e agiamo di conseguenza.

Il bisogno di appartenenza, la ricerca di conferme, di accettazione sono i motivi interiori che ci inducono ad utilizzare tale strategia decisionale.

Quanto più avvertiamo le persone simili a noi, quanto più abbiamo fiducia in loro, quanto più ci identifichiamo, tanto più diamo loro fiducia e tendiamo a imitare tali modelli. La riprova sociale, in molti casi, è una valida scorciatoia cognitiva per prendere una decisione, ma non sempre.

Fare leva sulla riprova sociale e il senso di identificazione e appartenenza per veicolare un messaggio persuasivo può essere utile per fidelizzare e vendere a patto di mantenere integri il senso di onestà, di etica, tratteggiando situazioni verosimili, evitando di promettere ciò che non verrà poi magari soddisfatto. Meglio superare le aspettative che non elevarle troppo per poi deluderle. 

4. L’effetto illusorio della verità

Oggi le informazioni ci giungono da un numero pressoché infinito di fonti. Non sempre queste ultime sono affidabili e noi magari non disponiamo del tempo, della voglia, delle competenze, delle strategie, degli strumenti adatti per discriminare quali fonti sono affidabili, quali meno, quali per nulla.

Per tale motivo oggi è imprescindibile rispettare le promesse che nel copy vengono formulate, senza esagerare, né dichiarare quello che poi si rivelerà solo parzialmente vero o deliberatamente falso.

Quando siamo sicuri che qualcosa che stiamo comunicando ha un indubitabile fondo di verità, magari perché supportato da ricerche scientifiche o testimonianze di esperti in carne ed ossa nel settore, esiste una dinamica psicologica che ci può venire in aiuto: la ripetizione.

Secondo l’effetto illusorio della verità quanto più sentiamo ripetere una affermazione, tanto più siamo propensi a considerarla vera. A livello subconscio siamo convinti che la ripetizione sia correlata alla verità.

Questa distorsione mentale può tornare molto utile quando si decide di allocare del budget per la propria comunicazione e per le modalità in cui farlo. Anziché cambiare continuamente i contenuti, anziché sforzarsi di essere creativi e originali ogni volta, sarebbe più opportuno lasciare intatti i messaggi di base, variando il come, ma non la sostanza, che si andrebbe così a sedimentare nella mente.

5. L’effetto della giustificazione

Robert Cialdini è stato tra i maggiori studiosi della psicologia della persuasione. Memorabile a questo proposito è stato il suo esperimento sull’efficacia di una domanda ben posta per poter saltare la coda nel fare le fotocopie.

Nel caso in cui la richiesta veniva formulata: “Mi scusi, ho 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice?” si otteneva un consenso del 60%.

Se, invece, si chiedeva: “Mi scusi, ho 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice perché sono in ritardo?” si aveva una risposta positiva al 94%.

Infine, se si domandava:  “Mi scusi, ho 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice perché devo fare delle copie?” si otteneva un consenso al 93%.

E’ interessante notare come l’espressione chiave sia il “perché”: se si fornisce una giustificazione si ottiene più facilmente ciò di cui si ha bisogno. Non solo, ma tale motivazione può essere anche ovvia e banale, nonostante ciò può essere altrettanto efficace per raggiungere il proprio obiettivo.

Questo evidenzia, quindi, che nel proprio copywriting per persuadere qualcuno a compiere una azione, ad esempio iscriversi ad una newsletter, scaricare un e-book, acquistare un corso si dovrebbe sempre fornire almeno una ragione che sia valida, prioritaria, utile, magari anche urgente per il lettore.

In conclusione: tutte queste strategie psicologiche possono essere molto utili se sapientemente dosate all’interno del proprio copywriting. Resta prioritario però conoscere bene il proprio target, il suo linguaggio, i bisogni, i desideri, le priorità, le emozioni, le paure, le ambizioni, lo stile di vita, se e quanto ci conosce, se è pronto ad acquistare da noi o lo ha già fatto, e magari deve essere fidelizzato. La comunicazione ha un suo valore e una sua efficacia all’interno di un piano strategico ben preciso e con obiettivi ben chiari, realistici, scadenzati, in caso contrario anche i migliori strumenti rischiano di essere fallimentari.

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