Marketing

Come aumentare le vendite di un e-commerce, intervista a Marco Signorelli

come aumentare le vendite di un e-commerce
Contenuto curato da Massimo Chioni

Quali sono le cose che possono fare la differenza tra un sito e-commerce di successo e un sito e-commerce che non vende? Ne parliamo con Marco Signorelli CEO della web agency Marcosh.net tra le più improntate alla realizzazione di e-commerce in Italia.

Partiamo dall’inizio, quale è secondo la tua esperienza la piattaforma migliore per realizzare un e-commerce di successo?

Non esiste la piattaforma perfetta per tutti, esiste la piattaforma che più si adatta alle esigenze e gli obiettivi del cliente.  Se dobbiamo realizzare un e-commerce con migliaia e migliaia di prodotti, divisi in molte categorie e sottocategorie, immaginiamo il classico e-commerce che vende componenti informatici oppure parti di ricambio con un database di oltre 10-15 mila referenze, con magari anche un integrazione con un gestionale di magazzino, sicuramente la scelta ricadrà su Prestashop o Magento. Se invece l’obiettivo è quello di realizzare un e-commerce con un catalogo che varia dai 500 ai 5.000 prodotti allora la scelta migliore in termini di performance e di costi di startup è sicuramente WordPress + Woocommerce.

Cosa fa davvero la differenza in un e-commerce ?

I punti più importanti che dobbiamo tenere in considerazione quando si realizza un sito e-commerce sono la pagina prodotto e gli step di acquisto, tutto il resto è sicuramente importante ma più marginale.

Per quanto riguarda la pagina prodotto all’interno del blog di Marcosh c’è un articolo dettagliato che spiega come ottimizzare la pagina prodotto di un e-commerce.

Ognuno dei punti sotto elencati riporta un preciso riferimento alle norme di persuasione usate in tutti gli ambiti.

In breve ad una pagina prodotto di successo non possono mancare:

  • Recensioni di clienti che hanno già acquistato il prodotto: in gergo tecnico viene chiamata riprova sociale; per un utente che non è sicuro al 100% di voler comprare quel prodotto, vedere che altri utenti lo hanno acquistato e sono rimasti soddisfatti è un grande incentivo.
  • Tempi di consegna certi: Amazon ci ha abituato troppo bene, per questo l’utente medio si aspetta di vedere indicato nella pagina prodotto la data precisa di consegna.
  • Modalità di pagamento e reso: subito nella pagina prodotto devono essere esplicitati i metodi di pagamento sicuro (Paypal/carta di credito/contrassegno) in modo da rassicurare sempre l’utente e metterlo al riparo da eventuali fregature.
  • Sconti: a tutti piace spendere il meno possibile, per cui vedere che quel prodotto in quel preciso momento è scontato rispetto al prezzo di listino può incentivare l’acquisto.

Puoi farci qualche esempio pratico ?

Tutto quello che ho riassunto prima è frutto di anni di studio e di A/B test per verificare quali diciture e quali posizioni fossero le più premianti.

Ovviamente nel nostro caso l’opzione più premiante è quella che ottiene il tasso di conversione più alto. Il tasso di conversione è la percentuale di utenti che visitando la pagina prodotto completano l’acquisto. In maniera molto semplice se 100 utenti visitano la pagina e 5 completano l’acquisto, il tasso di conversione sarà del 5%.

Ad esempio da un nostro caso studio, inserire nella pagina prodotto “consegna in 24h” oppure
“Lo riceverai domani” ha fatto un’enorme differenza.  Nel primo caso il tasso di conversione era del 4% nel secondo caso del 7.5% quasi il doppio.

Parlando di riprova sociale invece, un prodotto senza recensioni converte tre volte meno rispetto ad un prodotto con tante recensioni e un prodotto con solo recensioni a 5 stelle rispetto ad uno con recensioni a 4 – 4,5 converte il 10% in meno. Questo succede perché gli utenti se vedono sempre solo 5 stelle possono pensare che le recensioni siano finte.

Quanto conta la descrizione del prodotto?

Dipende molto dal tipo di prodotto che stiamo vendendo e dalla fase di acquisto nella quale si trova l’utente.

Se il prodotto che stiamo vendendo è un prodotto molto conosciuto come ad esempio un Iphone, non è importante avere una descrizione del prodotto molto accurata con tante foto, basta riportare le specifiche tecniche, le foto del prodotto standard fornite dal brand e stop.

Se invece stiamo vendendo ad esempio un tagliaerba, questa tipologia di prodotto ha sicuramente bisogno di una descrizione molto accurata con foto e video che ne illustrano il funzionamento.

Il motivo è dato dal fatto che non è sempre facile paragonare un tagliaerba con un altro.. certo entrambi svolgono la stessa funzione ma poi… che motore hanno? Quanto tiene il serbatoio? Quanto taglia veloce ? Quanto è facile da usare ? ecc..

Sono tutte domande alle quali se riusciamo a dare risposta all’utente direttamente sulla nostra pagina prodotto senza dover andare a cercare informazioni altrove avremo più possibilità che completi l’acquisto in quel momento sul nostro sito senza andare ad informarsi altrove.

Quali sono le fasi di acquisto dell’utente medio?

Ognuno di noi quando deve acquistare un bene di un certo valore, si informa valuta tutte le opzioni e poi decide. Quando si ha un e-commerce bisogna tenere sempre conto delle diverse fasi di acquisto e farsi trovare sempre con i giusti mezzi ma soprattutto con i giusti contenuti.

Nel dettaglio le fasi di acquisto sono:

  1. Riconoscimento della necessità e ricerca delle informazioni: mi rendo conto che la mia aspirapolvere non aspira più bene e devo cambiarla, a questo punto cercherò su Google ad esempio “Migliore aspirapolvere senza filo”. A questo punto l’ideale sarebbe far arrivare l’utente su un articolo del blog legato al nostro e-commerce nel quale evidenziamo le 5 migliori aspirapolveri senza filo e spieghiamo nel dettaglio pro e contro di ogni aspirapolvere.
  2. Valutazione delle alternative: ho scelto di comprare l’aspirapolvere XYZ perché ne parlano tutti bene, a questo punto la mia ricerca di Google sarà finalizzata a cercare il miglior e-commerce che mi vende quel prodotto al miglior prezzo. Quindi cercherò su Google “Aspirapolvere XYZ prezzi” . Proprio in questo punto è fondamentale che il vostro sito e-commerce compaia tra gli annunci sponsorizzati di Google Shopping con il link diretto alla vostra pagina prodotto.
  3. Acquisto: Finalmente ho trovato il vostro e-commerce che ha il prezzo migliore, me lo consegna in una data stabilita, tutti ne parlano bene e sono contenti del prodotto decido di comprare.
  4. Valutazione post acquisto: può sembrare una parte inutile ma quando l’utente ha completato l’acquisto e magari ha speso anche una cifra importante si sente un po’ spaesato. Per questo è importante tranquillizzarlo subito con una pagina di conferma d’ordine professionale e una serie di email che comunicano la corretta ricezione dell’ordine e il tracciamento della spedizione.

Conclusioni

La nostra esperienza durante questa intervista è stata illuminante, sono davvero tantissime le cose da studiare e tenere in considerazione quando si realizza un e-commerce.

Se il vostro e-shop non ottiene i risultati sperati Marco Signorelli e il suo team sono a vostra disposizione per aiutarvi a migliorare e ottenere grandi risultati.  

1 Comment

Lascia un commento